3 psühholoogilist nippi, mis õpetavad teile, kuidas saada seda, mida soovite

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2024-01-13 01:20

Väljavõte Nick Kolenda raamatust Veenmissüsteem mitmest veenmistehnikast, mis aitavad teil oma taotlusele positiivse vastuse saada.

Jalg uksest sisse

See tehnika, mille on populariseerinud Robert Cialdini (Ameerika psühholoog – toim), võib olla väga tõhus veenmisvahend.

Kui teil on vaja kedagi veenda täitma mõnda üsna koormavat taotlust, saate oma võimalusi parandada, küsides esmalt midagi mittekoormavat.

Tõenäoliselt võetakse esimene pinnapealne taotlus vastu ja see jätab katsealusele mulje, et nad on üldiselt hea meelega teid abistanud. Kui pöördute seejärel tema poole suurema sooviga, on ta suurema tõenäosusega nõus, et säilitada käitumises järjepidevus. Teisest taotlusest keeldumine oleks vastuolus eelarvamusega ning kognitiivse dissonantsi vältimiseks ja käitumise järjepidevuse säilitamiseks on subjekt tõenäoliselt nõus.

Klassikaline töö, mis seda põhimõtet kirjeldab, võib sellele probleemile rohkem valgust tuua (Freedman & Fraser, 1966). Kaks vabatahtlikeks maskeerunud teadlast püüdsid veenda majaomanikke täitma üsna koormavat palvet: paigaldada suur ja inetu liiklusmärk „Juht! Ole ettevaatlik!" nende sõiduteedel.

Kui majaomanike poole pöörduti vaid selle sooviga, nõustus vaid 17% küsitletutest. Ja see on tõsi: vähesed inimesed nõustuvad täitma nii kummalist ja kohatut taotlust. Kuidas siis teadlastel õnnestus veenda koguni 76% teise rühma katsealustest?

Mitu nädalat enne seda, kui neil paluti see suur silt paigaldada, paluti neil paigaldada väike silt "Olge sõidu ajal ettevaatlik." See ei olnud üldse raske, nii et peaaegu kõik nõustusid. Ja see näiliselt tühine taotlus pani majaomanikud mõne nädala pärast rohkem nõusse palju suurema märgiga.

Pärast seda, kui eksperimendis osalejad nõustusid esimese palvega nõustuma, kujunes neil ettekujutus endast kui inimestest, kes hoolivad turvalisest liiklemisest. Seetõttu ei saanud nad hiljem, kui neil paluti panna suur silt, keelduda, et mitte näidata ebakõla.

Kas „ohutu sõidust hoolimine” oli ainus arusaam, mis majaomanikel tekkis pärast väikese sooviga nõustumist? Mis siis, kui esimene soov ei olnud ohutu liiklemine?

Selgub, et väikesed taotlused, isegi mitte põhilisega seotud, suurendavad oluliselt võimalust saada nõusolek tulevikus.

Mõnel juhul on teadlased kirjeldatud uuringus palunud majaomanikel allkirjastada keskkonnapetitsioon või panna üles väikese sildi, mis ütleb: "Hoolitsege California ilu eest." Kõige rohkem positiivseid vastuseid (76%) said teadlased esimese ja järgnevate päringute ühendamisel (väike silt ohutu sõidu kohta ja seejärel suur silt selle kohta). Siiski õnnestus neil koguda ilmatu 50% positiivseid vastuseid isegi juhtudel, kui esimesel taotlusel polnud teisega midagi pistmist (allkiri petitsioonil või California kaunitari märk ja seejärel suur märk ohutu sõidu eest).

California ökoloogia ja ilu mainimine ei sisendanud vastajates ohutu liiklemise olulisust, kuid sisendas neisse edukalt ettekujutuse endast kui inimestest, kes osalevad aktiivselt avalikus elus ja osutavad kergesti võõrastele teenuseid.

Madala palli viskamine

Lisaks ülalkirjeldatud trikile võid proovida veel üht.

Alustate väikese päringuga, millele vastatakse nõusolekul, ja seejärel suurendate selle päringu suurust.

Seda tehnikat, mida nimetatakse "madalaks palliviskamiseks", kasutavad müüjad sageli. Võib-olla olete ise selle taktika ohvriks sattunud näiteks autokaupluses, kus seda sageli kasutatakse.

Leppisite just müüjaga kokku heades tingimustes uue auto ostmiseks ja ta läheb oma töökohta paberitele järele ning teie rõõmustate fantastiliselt eduka tehingu üle. Tegelikult ei koosta juht ilmselt midagi, vaid ootab vaid paar minutit, et lasta sul unistada uuest autost.

Kui need paar minutit mööduvad, tuleb ta teie juurde tagasi halbade uudistega: direktor pole tehingut heaks kiitnud ja auto hind on 500 dollarit kõrgem. Kuid selleks ajaks olite juba lõkkele löönud ja esialgse nõusoleku andnud ning nüüd kogete sisemist survet, mis sunnib nõustuma uute, ebasoodsamate tingimustega.

Olete juba ette kujutanud uue autoga sõitmist ja lubanud endale seda väga tahta. Nagu nukunäitleja, kes juhib nukku, tõmbas müüja kognitiivse dissonantsi niite ja sundis teid praktiliselt leppima ebasoodsate tingimustega.

Soovitage õiget suhtumist

Selle asemel, et provotseerida objekti teatud käitumisele, mis käivitab soovitud kongruentse oleku, saate eesmärgi saavutada, mõjutades objekti delikaatselt ja pannes selle teatud olekusse.

Kui ta näiteks ise ütleb, et tal on hea tuju, siis tema käitumine muutub vastavalt. Kuidas provotseerida objekti sellist avaldust tegema? Palju lihtsam kui arvate. Kellegagi kohtudes küsime tavaliselt kõigepealt "Kuidas läheb?" Sellest on saanud sotsiaalne norm, millega kõik on harjunud. Isegi kui inimesel on oma elu halvim päev, annab ta tõenäoliselt sellele küsimusele standardvastuse.

Inimene, kes ütleb, et tal läheb hästi, nõustub tõenäolisemalt palvega.

Olles selle standardvastuse valjusti rääkinud, tunneme kohustust järjekindlalt käituda ehk palve täita.

Ma tean, mida sa praegu mõtled. Arvate, et oleme nii harjunud vastama "hea" ja "suurepärane", et need sõnad hääldatakse automaatselt ja ei tähenda enam midagi, nad on kaotanud oma jõu ega saa enam mõjutada meie seisundit, veel vähem meie käitumist ja kalduvust taotlusi täita..

Uskuge või mitte, uuringud näitavad vastupidist. Just sellele tehnikale pühendatud katses (Howard, 1990) helistas teadlane Texase elanikele ja küsis, kas nad oleksid nõus, et näljavastase organisatsiooni esindaja tuleks nende juurde ja müüks neile küpsiseid.

Kui ta esitas ainult selle küsimuse, nõustus vaid 18% vastanutest. Kuid nende seas, kellelt küsiti kõigepealt: "Kuidas sa end täna tunnete?" ja positiivselt („hea“või „suurepärane“) vastanute osakaal oli peaaegu kaks korda suurem (32%). Sel juhul olid küsitluses osalejad tõenäolisemalt nõus, sest nad tundsid vajadust oma positiivset väidet tegelikult toetada.

Järeldus: järgmine kord, kui politseinik teid dokumente kontrollima peatab, küsige temalt: "Kuidas läheb?"

Kui soovite, et objektil oleks teatud hoiak, peate panema selle käituma viisil, mis on selle hoiakuga kooskõlas. Kui teil õnnestub soovitud käitumist esile kutsuda, kogeb objekt kognitiivset dissonantsi ja soovib viia oma sisemise seisundi käitumisega kooskõlla.

Ülaltoodud tehnikad aitavad selles. Teiste psühholoogiliste manöövrite ja inimkäitumise tunnuste kohta saate teada Nick Kolenda raamatust "Uskumuste süsteem: kuidas psühholoogiaga inimesi mõjutada".