Kuidas suhelda klientidega, kui kõik sulle valetavad

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Postitus selle kohta, kuidas õigesti välja selgitada oma klientide tegelikud vajadused ja tulistada oma startup otse sihtmärki.

Kujutage ette, et mängite noolemängu. Sul on mitu noolemängu ja sa pead tabama sihtmärki. Tundub üsna lihtne ülesanne. Aga sul on silme ees side ja sind on lihtsalt pool minutit mööda tuba ringi viidud ja mitu korda eri suundades keerutatud. Sa isegi ei tea, kummal pool sihtmärk on. Mida sa kavatsed teha? Viska suvaliselt? Või…?

Seotud silmadega äri

See olukord on väga sarnane olukorraga, kus alustate oma äri. Sisened turule kinnisilmi. Noolemäng on teie toode. Eesmärk on teie klientide vajadus.

90% ettevõtjatest hakkab oma noolemängu igas suunas viskama. Nad veensid end, et teavad, kus sihtmärk on. Nad on enda jaoks välja mõelnud sihtmärgi ja teevad kõik, et see tabada. Siin on vaid väike varu noolemängu. Ei tabanud üks kord, ei tabanud teist, noolevise lõppes. Energia, raha, soov said otsa ja järgmine nullipublikuga startup läheb unustusehõlma.

Kui sisenete turule või otsite probleemi lahendamist, peate välja selgitama oma klientide tegelikud vajadused. Teie nägemus võib olla väga erinev sellest, mida teie kliendid tegelikult vajavad. Ja selle asemel, et turule minna ja klientidega rääkida, ehitate virtuaalse liivalossi.

Õigustuseks tasub öelda paar sõna – kui sa ei oska õigeid küsimusi esitada, siis kliendid valetavad sulle! Liiv muutub üsna realistlikuks, kuid olemus ei muutu. Selle mõistmiseks kasutame järgmist tehnikat.

Ema test

Ema toetab sind alati kõigis ettevõtmistes, isegi kui ta ei saa aru, mida ja miks sa talle pakud. Ja enamikul juhtudel kaldub ta valetama isegi rohkem kui kõik teie kliendid. Ema ju armastab sind, on uhke ega taha sind solvata. Tüüpiline alustav vestlus tema emaga näeb välja järgmine:

Sina: Ema, mul on äriidee. Kas teil on 5 minutit aega tema kuulamiseks?

Ta: Muidugi, kallis.

Mida ta arvab: (Ma olen su üle uhke ega taha su tundeid riivata)

Sina: Sulle meeldib oma iPad ja tundub, et kasutad seda palju?

Ta: Jah, see on suurepärane asi.

Mida ta arvab: (kasutan seda e-kirjade kontrollimiseks diivanil lebades)

Sina: kas ostaksid kokaraamaturakenduse?

Ta: Ma armastan kokaraamatuid, kõlab hästi. Kas see sisaldab taimetoidu retsepte? Või mõni retsept jõuludeks?

Mida ta arvab: (Nii, mul on paberist kokaraamat juba olemas. Ma ei vaja oma kööki arvutit – mis siis, kui see määrdub. Aga kui mu laps teeb äpi, proovin seda kindlasti. Rakendus? Ma pole kunagi ostnud rakendus! Kas peate sisestama oma krediitkaardi andmed? Proovin vestluse teemat muuta …)

Kui kuulete oma kliendilt sellist fraasi "Ma armastan kokaraamatuid, see kõlab hästi", arvate, et olete oma ideele kinnitust saanud. Tegelikult küsite lihtsalt valesid küsimusi.

Kuidas on õige viis potentsiaalsetele klientidele küsimusi esitada?

1. Ära kunagi küsi nende arvamust, eriti oma idee kohta

Te ei vaja arvamust, te ei vaja nende komplimente, te ei vaja kinnitust oma geniaalsusele. Sinu ego vajab seda. Inimestel on lihtsam teile tõtt rääkida, kui nad ei karda teile haiget teha ega seda, kuidas te nende hinnangule reageerite. Nii et kolige ajutiselt oma ego ja heakskiidujanuline geenius pükste tagataskusse, nüüd on vaja konkreetseid fakte.

Inimesed püüavad sinu vastu kenad olla. Seetõttu valetavad nad teile näkku, omistamata sellele suurt tähtsust.

2. Küsi neilt elu kohta

Kuidas sa elad? Millised on teie probleemid? Kuidas te neid lahendate? Millal jäävad need lahendamata? Mis oleks teie probleemile ideaalne lahendus? Inimestele meeldib rääkida endast ja oma probleemidest ning kuulete tõelisi lugusid ja raskusi, millega teie kliendid on elus kokku puutunud.

3. Küsige neilt millegi konkreetse kohta, mis minevikus juhtus

Esitage küsimusi, millele te kardate vastuseid kuulda. Sisimas kardate, et teie idee võib olla täiesti nõrk. Seetõttu esitate valesid küsimusi ja jooksete siis oma plaani ellu viima, kuni keegi teid ei veenda.

Milline peaks olema suhtlus kliendiga?

Võimalusel muutke see suhtlus mitteametlikuks. Probleem on selles, et sa tajud kohtumist kliendiga olulise sotsiaalse küsitlusena või võimalusena, mitte vestlusena. Ideaalis soovite oma potentsiaalse kliendiga mitteametlikus keskkonnas kohtuda ja esitada talle kolm peamist küsimust, mis teid huvitavad. Pidage meeles, et kõigepealt esitate oma klientidele küsimusi, seejärel müüte neid. Mida nad tegelikult vajavad, mitte seda, mida sa nende jaoks välja mõtlesid.

Kuulake rohkem, rääkige vähem

Kuulake suurema osa ajast ja esitage küsimusi. Teie klient räägib teile niikuinii kõik. Ärge püüdke oma suhtluses klienti survestada ja teda milleski veenda.

Suurim viga on see, et lähed tänavale oma toote kohta arvamust küsima ja hakkad inimest pitchima, selle asemel, et nuputada, mis talle ei sobi ja mida ta vajab.

Ja sa veenad ja veenad inimest, kuni ta ütleb midagi sellist: "jah, see on suurepärane idee, andke mulle teada, kui alustate." Olles piinanud oma geniaalse ideega kümmekond inimest, jooksete toodet looma ja selle tulemusel - 0 müüki.

Kui tarbijal on suhtlusprotsessis ideid

Juhtub, et vestluse käigus hakkad ikka rääkima oma tootest ja lahendusest. Kliendile meeldib kõik ja ta soovitab lisada mõne muu võimaluse või funktsiooni.

TÄHTIS. Te ei tohiks klientidele öelda, mis nende probleem on, ja nad ei tohiks teile öelda, mida peaksite looma. Selle asemel küsige oma kliendilt: miks sa seda tahad? Mida see võimaldab teil teha? Kuidas sa ilma selleta hakkama saad? Kas arvate, et peaksime selle valiku lisamiseks käivitamist edasi lükkama või saame selle hiljem lisada?

Te ei tohiks rääkida kliendiga tema ideedest ilma konkreetsete asjaoludeta. Ja ärge kunagi öelge midagi sellist: "Milline suurepärane idee. Me viime selle kindlasti ellu ja kindlasti ostate meie käest. Tehing?"

Suhtlemisel püüdke selle poole, et klient võtaks endale kohustuse või väljendaks oma pühendumust

Pidage meeles, et koosolekul on ainult 2 võimalikku tulemust:

1. Kohtumine ebaõnnestus. Olete palju õppinud ja raha säästnud.
2. Kohtumine õnnestus. Saite vajaliku teabe ja kirjeldasite kliendi probleemi.

Kui teie kohtumine läks hästi, siis see ebaõnnestus. Kui klient ütleb: Lahe, mulle meeldib.

Andke mulle teada, millal alustada. Ostaksin selle kindlasti”- ära tee helgeid plaane. See ei tähenda midagi. Klient toitis teid ideede ja lubadustega, ütles komplimente, kuid teie edasine koostöö on endiselt otsustamata.

Kas ta tahaks tulevikus osta? Paku ettetellimist kohe. Ja vaadake tema reaktsiooni. Võib-olla ta valetas sulle.

Seetõttu paluge igal vestlusel kliendiga temalt väikest pühendumust. Klient näitab, et sinu tegevus on tema jaoks oluline ja annab midagi väärtuslikku – aega, mainet või raha. Küsige temalt ka tema valmisolekut astuda järgmine samm. Kohtumine õnnestub ka siis, kui klient liigub teie konversioonistsenaariumis kaugemale ja jõuab tehingule lähemale.

Kuidas saab klient oma pühendumust väljendada

1. Luba isikuga uuesti ühendust võtta
2. Selge kokkulepe järgmise kohtumise osas
3. Ettekanne otsustajale
4. Nõusolek prooviversiooni kasutamiseks
5. Etteostmine

Mis siis, kui ma ei kohtu kliendiga, vaid helistan? Kas ta saab telefoni teel vastata kolmele küsimusele?

Kui oled laisk, kardab inimesi, pole kunagi võõraste onudega vestelnud ega ole viimased 12 aastat kodust lahkunud – helista. Olge valmis järgmiseks:

• Suhtlemine on ametlik
• Kas jääte kehakeelest ilma
• Te ei saa sõbraks, vaid jätkate külma kutsumist

Kuid võite siiski saada vajaliku teabe!

Selliste külmade kontaktide peamine eesmärk on pärast vajaliku teabe väljaselgitamist nendega tegelemine võimalikult kiiresti lõpetada.

Kes on teie kliendid?

Segmenteerige turg ja alustage väikeselt. Kõik suured ettevõtted alustasid väikesest kliendirühmast ja laienesid järk-järgult suurtele kasutajarühmadele.

Võttes arvesse mitut vaatajaskonda, selgub, et kliendid tahavad erinevaid asju ja te püüate ühe tootega kõiki rahuldada.

Kui töötate kõigi jaoks, ei tööta te hästi kellegi jaoks, seega valige konkreetne klientide segment, kellel on selge probleem. Saate mastaapse, kui õpite klientidega suhtlema ja nende probleeme tuvastama.

Kuidas oma publikut segmenteerida?

Teie probleem ei ole selles, et te ei tea, kust oma kliente leida. Teie probleem on selles, et keskendute kõigiga töötamisele.

• Mis on teie kliendi probleem või eesmärk?
• Kas see puudutab kõiki või ainult mõnda klienti?
• Millised inimesed soovivad seda sihtrühmas kõige rohkem?
• Kas kõik tahavad teie toodet osta, kasutada või ainult mõned?
• Mida need inimesed juba teevad oma eesmärgi saavutamiseks või probleemi lahendamiseks?
• Kes mõjutab nende arvamust selle probleemi lahendamisel? (arvamusliidrid, eksperdid, väljaanded)
• Milline on nende jaoks ideaalne lahendus probleemile?
• Millist hinda on nad nõus probleemi lahendamise eest maksma?
• Mis on peamine otsustegur?
• Kust leida inimesi, kes käituvad samamoodi?

Sel viisil tõstate esile mitu oma vaatajaskonna segmenti. Valige segment, mis on järgmine:

1. Kõige tulusam (näiteks kõrge sissetulekuga inimesed)
2. Kergesti juurdepääsetav (seal on spetsiaalsed kogukonnad, ressursid, meedia, kus saate reklaamida ja klientidega suhelda)
3. Võimaldab teil selle põhjal äri luua (on piisavalt potentsiaalseid kliente, kes teile tellimusi esitavad)

Leiame kliente, kellega ühendust võtta

Sukelduge keskkonda, kus teie sihtkliendid elavad. Looge tellimislehti, korraldage koosolekuid ja avalikke esinemisi, looge ajaveebi ja avaldage sellel teemal kasulikku sisu. Vaadake ringi, tõenäoliselt on teie keskkonnas juba neid inimesi, kes teid huvitavad. Mõelge välja hea vabandus – ma kirjutan uurimust või artiklit – ja esitage teile huvi pakkuvad küsimused.

Tutvuge valdkonna mõjutajatega ja paluge end tutvustada või soovitada. Kui olete piisavalt järjekindel, võite kellegagi ühendust võtta.

Kasutage oma andmeid

Valmistuge oma meeskonnaga kohtumisteks:

• Vali 3-5 hetkel kõige olulisemat küsimust (kui saad Googlest vastuse, siis googelda ja võta mõni muu küsimus)
• Lugege oma tulevase vestluskaaslase sotsiaalmeedia profiile
• Kirjutage oma oletused inimese kohta, et kinnitada või ümber lükata kohtumisel
• Otsustage, mida soovite inimeselt küsida. Millist tegevust või kohustust esile kutsuda.

Mida suhtluses otsida?

Võtke teadmiseks teise inimese emotsioonid. Probleemid, eesmärgid, töö jooksvate projektide kallal, asjaolud, ideed, soovid, eelarve/ostuprotsess, järeltööd, viidatud ettevõtted või inimesed. Proovige suhtlemise ajal märkmeid teha.

Pärast vestlust vaadake oma märkmed üle. Tehke järeldused, täpsustage või värskendage oma küsimusi. Kuidas saada parimaid tulemusi teiste klientidega suheldes?

Mitu koosolekut peaksite pidama?

Kui tunnete oma vaatajaskonda, on probleem lihtne ja valitud segment väike - korraldage potentsiaalsete klientidega 3–5 kohtumist. Kui turg on piisavalt suur, tuleb probleem veel tuvastada ja sihtrühmaga tegeleda – alusta 10 kohtumisega ja jätka uusi kohtumisi, kuni leiad vastused kõikidele oma küsimustele.

ÜLDISTAMINE

Ettevalmistus:

• Klientide segmenteerimine
• Mida me tahame õppida või mida õppida? - see teave peaks jõudma teie meeskonnani, mitte jääma teie teadvuse sisikonda.

Toimingud:

• Pidage kinni igapäevasest suhtlusest
• Esitage konkreetseid asjakohaseid küsimusi, küsige oma klientide konkreetsete kogemuste kohta.
• Väldi ebamäärast infot – komplimente, üldistusi, hüpoteese.

Materjali käitlemine:

• Faktid
• Kliendi pühendumus, mida ta väljendab (raha, maine, aeg, tegutsemistahe)
• Uued kontaktid suhtlemiseks

KOKKUVÕTE

Sa seisad otse oma sihtmärgi ees. Sinu käsi on viskeks vajalikul tasemel, tead täpset kaugust sihtmärgini, su nool on suunatud märklauale. Esitasite õigeid küsimusi inimestele, kes teid toetavad. Sul on endiselt silmad kinni, aga tead, kuhu tulistada. Sa pead lihtsalt andma teistele seda, mida nad tahavad – tabada sihtmärki kinniseotud silmadega. Edu!