Kuidas viis Ps meetodit aitab teil luua tõhusa äriettepaneku

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Vaata olukorda läbi kliendi silmade, ole lakooniline ja paku selgeid juhiseid edasiseks tegutsemiseks.

Mida tuleks enne esitluse koostamist arvestada

Esitlus on iga tehingu keskne ja võtmeetapp. Kui see on struktureeritud ja arvestab potentsiaalse kliendi vajadusi, siis saab sellest ostuhuvi garantii. Võimalike küsimuste ja vastuväidete ulatus sõltub sageli ettekande sisust.

Esimene samm enne läbirääkimisi on vaadata olukorda läbi kliendi silmade. Siin on see, mis tal on teiega kohtumise ajal:

• lahendatav ülesanne;
• huvi;
• valik.

Ärge võtke oma pakkumist vaidlustamata. Isegi kui teie toode on uus tehnoloogia, on kliendil ikkagi valida, kas see rakendada või mitte. Ja suure konkurentsiga nišis on valikuvõime ka kliendi jaoks omamoodi trump.

See on see, mida kliendil teiega kohtumise ajal ei ole:

• tootealaste teadmiste sügavus;
• aeg;
• usaldama.

Mõnikord on inimesel, kellega kohtute, väga tihe ajakava, tal pole füüsiliselt nii palju aega, kui tahaksite esitlusele kulutada. Ja mõnikord on "ajapuudus" läbirääkimisprotsessis lihtsalt survevahend. Igal juhul peate sellega arvestama.

Ja isegi püsi- ja püsikliendiga kohtudes võib tekkida umbusaldus uue toote või pakkumise suhtes. Mida rääkida uutest, veel "külmadest" klientidest.

Samuti mõelge enne esitlust, miks klient teiega kohtub:

• lahendada tegelik probleem või ülesanne;
• saada tehingust kasumit;
• teha valik olemasolevate pakkumiste hulgast.

Millise järelduse sellest tuleks teha? Kommertspakkumise esitamisel peate kliendi positsioneerima, lühidalt, lihtsalt ja lihtsalt rääkima, kuidas aitate tema probleeme lahendada, samuti selgitada, milline on teie unikaalsus võrreldes konkurentidega.

Müügikõne aitab teha just sellise esitluse – lühikese motiveeriva kõne kliendile või sihtrühmale.

Millistele küsimustele vastata enne pigi kokkupanekut

Hea näide pitchingust on Apple'i endise evangelisti, turundaja ning idufirmade loomist ja edendamist käsitlevate raamatute autori Guy Kawasaki reegel. Ühes oma loengus sõnastas ta reegli "10-20-30":

• maksimaalselt 10 slaidi;
• 20 minutit kogu etenduse jaoks;
• 30 punkti suurus slaidi peamiste ideede jaoks.

See tähendab, et peate oma toodet esitlema võimalikult lühidalt, kasutades minimaalselt nõutavat visuaalset materjali, tuues esile põhipunktid.

Nendele põhimõtetele vastava tõhusa esituse ettevalmistamiseks vastake esmalt turvaküsimustele.

1. Kes on teie klient?

Milline on tema sotsiaalne staatus, väärtused ja vajadused, teadmiste tase ja motivatsioon tehingu sõlmimiseks?

Näiteks väikelinnast pärit 50+ väikese või keskmise ettevõtte omanikuga suheldes oleks vaevalt mõistlik kasutada keerulisi tehnilisi termineid või apelleerida uusimatele Euroopa trendidele. Ja inglise keele võimalik rohkus kõnes tekitab pigem ärritust kui usaldust. Palju produktiivsem on näidata, kuidas teie ettepanek vähendab kulusid või suurendab ettevõtte turvalisust.

2. Mis on kontekst?

Milline on praegu turg? Kas on asjaolusid, mis mõjutavad kliendi kogemust teie pakkumisega? Oletame, et teie ettevõte pakub investeerimisteenuseid ja nädal tagasi oli suur panganduskriis. Siis on sul raske kuulajat veenda, et väärtpaberitesse investeerimine on hea mõte.

3. Kas on alternatiive?

Millised on konkurentsivõimeliste pakkumiste tugevad ja nõrgad küljed? Mille poolest need teie ettepanekust erinevad?

4. Mis on selle ettepaneku põhiidee, mida soovite kliendile edastada?

Mida peaks ta tõenäoliselt mäletama tund, päev või nädal pärast koosolekut? Näiteks võite sattuda sellesse, et hakkasite Venemaal esimesena targa kodu tarkvara tootma või kasutate oma spordijookide tootmiseks ainult kõrgmäestiku allikavett. Sellised eelised jäävad kliendile kergesti meelde.

Kas vastasid küsimustele? Seejärel jätkake oma väljaku ettevalmistamisega.

Mis teeb tõhusa pigi

Soovitame kasutada Business Speechi metodoloogide välja töötatud "viie Ps" tehnoloogiat. See on viieastmeline esitlus, millest igaüks algab tähega "P":

• esitus;
• silmapliiats;
• pakkumine;
• Kasu;
• apellatsioonkaebus.

Nüüd iga üksuse kohta lähemalt.

Esitus

Märkige lühidalt ja täpselt ettepaneku eesmärk: "rääkida uue põlvkonna kontaktivabast makseterminalist", "esitleda kõige töökindlamat võrguperimeetri turvasüsteemi turul". Mida täpsem ja meeldejäävam sõnastus esitluse avab, seda parem. Siia saate ka õmmelda võtmeidee, mida soovite kliendile edastada - selle kohta, mis on teie toode.

Silmapliiats

Rääkige teavet, mis aitab kujundada ettepaneku selget konteksti ja äratada tähelepanu. See on ootamatu fakt, hämmastav statistika, ebatavaline vaade ülesandele või olukorrale, tegelik probleem, illustreeriv juhtum teie või üldisest äripraktikast ja isegi provokatiivne väide. Loomulikult ei ole teil ülesannet esitlusest saate teha, kuid alati on kasulik, kui teid huvitava funktsioonina meelde jätta.

Pakkumine

Selgitage, milline on teie lahendus ja kuidas see töötab. Oluline on mitte libiseda keerulistesse ja segadusse tehniliste omaduste selgitustesse ning rääkida kliendiga tema keeles. Analoogiat saab tuua talle tuttavate toodetega. Näiteks: "Meie videokonverentsisüsteem on virtuaalne koosolekuruum, kus saab suhelda 2–50 inimest." Mida arusaadavam ja visuaalsem, seda parem.

Eelised

Rääkige meile selgesõnalistest ja kaudsetest eelistest, mida klient pakutavast tootest saab. Milliseid probleeme saab ta kõrvaldada ja miks on see lahendus tema jaoks eelistatavam?

Kõik juhid tunnevad USP nimetust – ainulaadne müügipakkumine. See helikõrguse osa on vokaliseerimiseks kõige sobivam. Saate võrrelda oma toodet konkurentidega, kui võrdlus on teie kasuks.

Apellatsioonkaebus

Juhendage klienti järgmise sammu kohta. Ärge lootke sellele, et ta ise arvab, mida saadud teabega teha. Mida lihtsam, arusaadavam ja turvalisem see samm on, seda parem. Pakkuge programmi prooviversiooni allalaadimist, proovisõitu, prooviproovi kasutamist – kõik see on palju lihtsam kui kohe maksmine. Peaasi, et see samm viiks teie ettepaneku tugevate külgede ja tõenäolise tehinguni. Samuti pidage meeles, et selged juhised suurendavad toimingu tegemise tõenäosust. Öelge mulle, millisele numbrile helistada, kuidas saidile minna, jätke päring või kelle poole pöörduda üksikasjaliku teabe saamiseks.

Nagu praktika näitab, saate "viie Ps" meetodi abil kõigest 5-7 minutiga esitada isegi keeruka tehnilise toote, millel on palju seadistusi, ja edastada kliendile peamise asja - selle eelised ja oma ainulaadsuse. Säästke kliendi aega ja vähendage otsuse tegemiseks vajalikku vaimset pingutust. Kõik on võimalikult selge, ülevaatlik ja üheselt mõistetav – see on pitchimise peamine eelis.