Miks isegi targad inimesed langevad reklaami alla ja kuidas seda lõpetada

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Meie meelel on oma tööpõhimõtted, mis kujunevad välja evolutsiooni käigus. Ja turundajad kasutavad neid täielikult ära.

Reklaamijad on relvastatud sadade nippidega, mis põhinevad meie mõistuse iseärasustel. Selgitame välja, milliseid kognitiivseid eelarvamusi müügis sageli kasutatakse, ja ütleme teile, kuidas nendega toime tulla.

Mis sunnib meid reklaamima

Objekti tuttavuse efekt

Näib, et samade reklaamide pidev kordamine tekitab ainult ärritust. Kuid tegelikult pole vahet, kas reklaam teile meeldib või mitte: see mõjutab teid ikkagi.

Ja kõiges on süüdi tutvumise mõju - psühholoogiline nähtus, mille tõttu inimesed eelistavad midagi lihtsalt sellepärast, et nad seda juba hästi teavad. Efekt töötab sõnadel, piltidel, piltidel, helidel. Isegi inimesed tunduvad meile ilusamad, kui oleme nendega tuttavad.

Seda efekti kasutatakse turunduses pidevalt. Me harjume toodetega ja need tunduvad meile automaatselt paremad ilma objektiivse hinnanguta ja teistega võrdlemiseta.

Lisaks on korpusesse lisatud tõe illusioon ja te mitte ainult ei haara alateadlikult riiulilt tuttavat toodet, vaid hakkate ka uskuma - ja mõnikord tõestama ka teistele -, et see on tõesti parem.

Tõe illusioon

Kui inimesed otsustavad, kas neile on räägitud tõtt või mitte, toetuvad nad kahele asjale: kas see langeb kokku nende tõekspidamistega ja kas see kõlab tuttavalt.

Ajule ei meeldi teabe analüüsimisele aega raisata, sest see nõuab märkimisväärseid ressursse. Tuttavad stiimulid töödeldakse kiiresti ja teavet on lihtne mälust välja otsida – patt on seda mitte kasutada.

Kui inimene kuuleb vanu valeinfot, aga samas ei mäleta selle allikat, tundub see talle tutvuse tõttu tõene.

Mis, aju töötab ainult 10%? Jah, jah, ma kuulsin sellest midagi. Ilmselt nii, nagu see on.

Te ei otsi uuringuid, mis tõestaksid, et need valuvaigistid on tõesti tõhusad, kuna olete sadu kordi kuulnud reklaame, et need leevendavad valu. Tundub ilmselge. Pealegi mitte ainult sina, vaid ka kõik teised inimesed ja see ainult tugevdab sind sinu arvates.

Grupisisesed moonutused

Inimese aju on evolutsiooni käigus arenenud, et kohaneda grupi keerulise sotsiaalse struktuuriga. Kaugete esivanemate päevil tähendas ühinemine ellujäämist, üksi jäämist - nälga, kiskjate või vaenlaste surma.

Seetõttu armastame luua kogukondi, jagada inimesi kategooriatesse ja tunda kogukonnana kindla grupiga. Ja pidage ka "meie" inimesi a priori teistest paremaks ja olge uhked kogukonda kuulumise üle. Seda nimetatakse grupisiseseks väärkajastamiseks.

Turunduses väljendub see ühtse kasutajate kogukonna loomisena. Näiteid on palju: Nike's Run Club, kuhu kogunevad inimesed üle linna kokku jooksma, Harley Owners Group koos motokrossi grupivõistluste ja klubi atribuutikaga, CrossFit oma tihedalt ühendatud CrossFiti kastide ja suurejooneliste mängudega, kuhu lähevad absoluutselt kõik sportlased. Reebok.

Iga piirkondlik spordikeskus püüab luua oma kogukonda ja inimesi ei juhita lihtsalt, vaid tehakse seda rõõmuga. Kas on oluline, kui palju raha kulutate kallitele spordiriietele, kui tunnete end selles kogukonna liikmena?

Hirm kaotuse ees

Kui kaotate oma rahakoti, langeb teie dopamiini, mõnutunnet pakkuva neurotransmitteri tase. Sa oled kurb ja haiget saanud. Kui leiate ootamatult sama koguse rahakoti, tõuseb dopamiini tase, kuid mitte nii palju, kui see oleks kaotamise korral langenud.

Kaotused toovad meile palju rohkem leina kui võidud rõõmu.

Selle turustamise nõrkuse ärakasutamiseks kehtestavad tootjad prooviproovid ja tasuta prooviperioodid. Kuni asja enda omaks ei pea, võid lõputult kahelda, kas see on seda raha väärt. Kuid niipea, kui see on teie oma, isegi kui see on laenul või lühikeseks ajaks, sunnib kaotuse hirm teid kõhklemata raha välja maksma.

Kompromissi efekt

Ühes katses paluti inimestel valida kahe erineva hinnaga kaamera vahel: $ 170 või $ 240. Eelistused jagunesid võrdselt: ühed valisid odavama, teised kallima.

Seejärel lisasid teadlased 470 dollari eest kolmanda kaamera. Seekord valis enamik inimesi "keskmise" üle 240. Seda omadust nimetatakse kompromissiefektiks – kalduvus valida midagi vahepealset.

See efekt avaldub igas olukorras, kus tuleb valida kolme umbes sama kõlava variandi vahel ning sul pole aega ega soovi detailidesse sukelduda.

Mõnikord lisavad tootjad teadlikult kolmanda, ebamõistlikult kalli versiooni, et sundida teid ostma "midagi vahepealset". Lõppkokkuvõttes saate kallima toote, kuid teil on hea meel, et te ei kulutanud liiga palju.

Raamimise efekt

Teises katses paluti inimestel ette kujutada epideemiat ja valida tsiviilpäästeprogramm. Esimesel juhul pakuti neile järgmisi võimalusi:

• Programm A päästab 200 inimest (200 päästetakse, 400 sureb).
• Programm B ühe kolmandiku tõenäosusega aitab ellu jääda 600 inimesel ja kahekolmandikulise tõenäosusega ei päästa see üldse kedagi (päästetakse 1/3 - 600 inimest, 2/3 - 600 inimest sureb).

72% osalejatest valisid programmi A. Seejärel esitati sama küsimus erinevas sõnastuses:

• Programmiga C sureb kindlasti 400 inimest (jälle 200 päästetakse, 400 sureb).
• Programm D ühe kolmandiku tõenäosusega päästab absoluutselt kõik ja kahe kolmandiku pärast tapab see 600 inimest (ja jälle päästetakse 1/3 - 600, 2/3 - 600 sureb).

Nüüd on 78% valinud programmi D, kuigi olemus oli sama, ainult sõnastus on muutunud. Seda tajunähtust nimetatakse "raamiefektiks" ja seda kasutatakse tavaliselt turunduses.

Näiteks kui tootja soovib esitleda oma küpsiseid tervisliku tootena, võib ta pakendile kirjutada: "täisteraga" või "mitte-GMO". Samas hakkavad küpsised sisaldama 500 kcal 100 g kohta, palju suhkrut ja rasva.

Pealegi ei sunni esitlus mitte ainult toodet valima, vaid ka seda paremini tajuma.

Teises katses anti osalejatele maitsta veiseliha. Ühel oli silt “75% puhas liha”, teisel “25% rasva”. Sama liha, sama kirjelduste olemus, kuid esimene oli inimestele meeldivam ja tundus neile vähem rasvane.

Seeriakorralduse efekt

Seda efekti seostatakse inimese mälu iseärasustega. Kui loetlete mis tahes andmed loendis, jätab inimene paremini meelde esimesena (primaatsuse mõju) ja viimasena (värskuse mõju) esitatud teabe.

Seda funktsiooni kasutatakse reklaamides, et rõhutada toote mis tahes kvaliteeti. Kõige olulisemad eelised mainitakse esimesena või viimasena. Mis seal keskel oli, seda te ei mäleta.

Sama efekt paneb meid eelistama nimekirja esimesi tooteid. 2007. aasta uuring näitas, et kasutajad ostavad 2,5 korda tõenäolisemalt nimekirja esimese toote, isegi kui igal valikul on erinevad omadused.

Primaarset efekti kombineeritakse sageli ankurdusefektiga. See on siis, kui saate osa teabest ja hindate kõiki järgnevaid andmeid esimese teabe põhjal. Kodulehel olevates toodete nimekirjas või isegi restorani menüüs on esikohal kõige kallimad tooted. Ja isegi kui te neid ei osta, tunduvad ülejäänud tooted teile esimeste positsioonidega võrreldes üsna taskukohased.

Uppunud kululõks

Uppunud kululõks hoiab inimesi aastaid toetamas dekadentlikke projekte. Inimene ei saa endale lubada tunnistada, et see on läbikukkumine, sest sellesse on nii palju vaeva nähtud. Selle aktsepteerimine tähendab liiga palju emotsionaalset valu raisatud ajast ja ressurssidest. Selgub, et peame jätkama. Ükskõik mis.

See on kuradi halb, kuid turundajad on välja mõelnud, kuidas seda müügi suurendamiseks kasutada.

Esiteks, ostja usaldusväärseks sidumiseks näidatakse talle perioodiliselt, kui palju ta on juba kulutanud ettevõtte kaupade või teenuste ostmiseks.

Teiseks väljastavad kaardid tasuta 10. või 20. külastuse, klaasi kohvi või mõne muu boonusega. Tõenäoliselt ei vaheta te kohvimaja, kui kliendikaardil on enne tasuta klaasi jäänud mitu märki, isegi kui olete leidnud mõne muu asutuse, kus kohv on odavam ja maitsvam. Lõppude lõpuks ei ostnud sa need viis klaasi asjata!

Hüperboolne amortisatsioon

See on siis, kui olete valmis saama 100 rubla kohe, mitte 200, vaid nädala pärast. Ja see ei ole iseloomu nõrkus ega infantilism. Meie aju on suunatud just sellele sündmuste arengule.

Seda saab seletada ellujäämisega. Kui iidne mees nägi antiloopi, tappis ta selle kohe ära ja sõi ära ega jätnud looma vahele, oodates midagi rasvasemat. Ellujäämise küsimustes tähendas ootus sageli näljasurma, mis on meie olemusse kinnistunud.

Inimese aju peamine ülesanne on tõsta tasu taset. Ja ta eelistab seda teha kohe, mitte millalgi hiljem. Pealegi lülitab see selle automaatselt sisse, nii et te ei mõtle põhjustele ja lihtsalt soovite. Praegu.

Reklaamsõnumites vilksatab sageli viimane fraas: “paranda oma elu kohe”, “osta ja saad kingitus kohe”.

Kallite ostude puhul saavad müüjad võtta kohe, maksa hiljem. Näiteks laen või järelmaksu ilma esimese sissemakseta, mis pakub ostust kohest rõõmu. Ja raha kaotamise pärast pole vaja kannatada.

Psühholoogiliselt on selliste tingimustega palju lihtsam nõustuda, kui kohe oma raha välja laduda. Seetõttu on valik vähem läbimõeldud.

Kuidas vältida reklaamilõkse

Igasugune kognitiivne lõks töötab suurepäraselt, kui sul pole aega ega soovi müüja pakkumist analüüsida. Selle ületamiseks kasutage mõnda lihtsat näpunäidet.

1. Ärge kiirustage ostlemist. Enne millegi ostmist, eriti kui asi on kallis, uuri pisut. Arvutage toote hind ümber grammide ja teenuse hind päevade arvu järgi, võrrelge nutitelefonide omadusi ja kanga koostist, lugege toodete ja kosmeetikatoodete koostist.
2. Ära usalda oma intuitsiooni, vaid kahtle kõiges. Intuitsioon on osa sinu alateadvusest, milles lamavad ühtlaste ridadena reklaamide loosungid ja kõrvalukse tädi Maša arvamus. Küsige endalt, kuidas teate, et see toode on parem?
3. Pidage meeles, millega te selle raha teenisite. Loendage, mitu tundi kulutasite selle asja eest raha saamiseks. Ja alles siis otsusta, kas see on seda väärt.
4. Mõelge, mida ostate: asi, staatus, kogukonnatunne, tunne, et oled vaba, jõukas ja seda väärt? Ja pidage meeles, et enamik oste ei muuda teie elu, isegi kui reklaamid ütlevad teile vastupidist.