Miks meid võlts allahindlused narrivad ja kuidas seda parandada?

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

See mõtlemisviga võib teile kalliks maksma minna.

Klammerdume alateadlikult esimese teabe külge

Kujutage ette seda olukorda. Soovite osta autot ja hakata müüjaga hinna üle läbirääkimisi pidama. Esimene summa, mille ta nimetab, annab tooni kõikidele läbirääkimistele. Sellega võrreldes tundub veidi alandatud hind mõistlik, isegi kui see oli alguses kõvasti ülehinnatud. Seda seetõttu, et me näeme konkreetse pakkumise eeliseid ainult võrreldes teistega.

Sama mehhanism töötab ka müügis.

Kui eile maksis toode 1000 rubla ja täna - 500, siis tundub meile, et see on suurepärane investeering.

Kuigi tegelikult ei ütle see midagi selle tegeliku väärtuse kohta. Lihtsalt esimene kujund, mida näete, seab ootused.

Ja see takistab meil objektiivselt mõelda

Ankurdusefekt ehk ankurdusefekt on numbrite tajumise kallutatus. See juhtub siis, kui proovime arvu ligikaudselt arvutada või hinnata. Samas klammerdume esimesena kuuldud numbri külge ja kujundame selle põhjal oma arvamuse. Sellest saab ankur, mis ei lase meil lähtepunktist kaugele minna. Sellise lingi näide on esimene pakkumine auto ostmisel.

Kui ankru väärtus on näidatud, kohandatakse kõik tulevased hinnangud ja eeldused sellele vastavaks. Psühholoogid Amos Tversky ja Daniel Kahneman demonstreerisid seda korrutamiskatses. Nad palusid ühel osalejate rühmal arvata, milline oleks arvude kaheksast ühe korrutis: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 ja teisel rühmal samadest arvudest vastupidises järjekorras: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Teise rühma osalejad nimetasid palju väiksema arvu, kuna nad nägid jada alguses ühte, kahte ja kolme. Nendest sai ankur.

Kuid see mõju ei piirdu abstraktsete näidetega. See on turundajatele ja poeomanikele hästi teada.

On tõestatud, et sellised ankrud mõjutavad toidupoodidest ostetud kaupade arvu. Katse raames riputati riiulite otsa kuulutused. Üks ütles: "Baarid: ostke 18 ja hoidke sügavkülmas." Teisest küljest "Baarid: ostke ja hoidke sügavkülmas". Nähes numbrit 18, ostsid inimesed batoone juurde. Teisel juhul kirjutasid nad valmissupipurkidega riiulile: "Käes mitte rohkem kui 12 purki." Ja inimesed ostsid jälle rohkem.

Ankruefekt mõjutab isegi kogenud kohtunike otsuseid. Teadlased viisid läbi eksperimendi, milles palusid osalejatel teha fiktiivses kriminaalasjas otsus. Ühele pakuti karistuseks üheksa kuud tingimisi vangistust, teistele - kolm kuud.

Suuremat arvu näinud kohtunikud langetasid karmima karistuse. Teises katses paluti Themise teenijatel pärast materjalide uurimist täringut veeretada. Kõige suurema arvu saajatele määrati pikem karistus.

Selle mõtlemisveaga saab võidelda

Kahjuks on ankruefekti väga raske vältida, isegi seda teades. Ühes uuringus pakuti osalejatele raha, kui nad suutsid teha täpsemaid otsuseid, kuid see ei aidanud.

Püüdke meeles pidada, et stardinumber mõjutab ootusi.

Eriti kui pidada läbirääkimisi palga üle, kaaluda ostu või tehingut teha. Olge ettevaatlik inimestega, kes kasutavad seda efekti enda huvides. Kontrollige, kas allahindlus on tõesti nii hea, kui esmapilgul tundub.

Pea meeles, et tuju mõjutab ka otsuseid. Suure tõenäosusega klammerdume ankrusse, kui oleme kurvad. Nii et mõelge kaks korda enne, kui pettunud olekus ostlete.