Vead, mida meie aju alateadlikult iga päev teeb

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Inimene on ratsionaalne olend. Võib-olla on see Homo sapiens'i esindajate suurim eksiarvamus enda kohta. Tegelikult on meie käitumises palju ebaratsionaalset. See artikkel räägib teile, milliseid vigu meie aju alateadlikult iga päev teeb.

Ole valmis "ajuplahvatuseks"! Saate šoki, kui saate teada, milliseid vaimseid vigu me kogu aeg teeme. Loomulikult ei ole need eluohtlikud ega räägi "meeletusest". Aga tore oleks õppida neid vältima, sest paljud püüdlevad oma otsuste tegemisel ratsionaalsuse poole. Enamik mõtlemisvigu esineb alateadvuse tasandil, mistõttu on neid väga raske välja juurida. Kuid mida rohkem me mõtlemisest teame, seda mõistlikumad on meie teod.

Uurime, milliseid vigu meie aju alateadlikult iga päev teeb.

Me ümbritseme end teabega, mis ühtib meie uskumustega

Meile meeldivad inimesed, kes mõtlevad samamoodi nagu meie. Kui me sisemiselt nõustume kellegi arvamusega, siis on suur tõenäosus, et saame selle inimesega sõbraks. See on normaalne, kuid see tähendab, et meie alateadvus hakkab ignoreerima ja tagasi lükkama kõike, mis ohustab meie tavapärast suhtumist. Ümbritseme end inimeste ja teabega, mis ainult kinnitavad seda, mida me juba teame.

Seda efekti nimetatakse kinnitusnihkeks. Kui olete kunagi kuulnud Baader-Meinhofi fenomenist, on teil lihtne mõista, mis see on. Baader-Meinhofi fenomen seisneb selles, et olles õppinud tundmatut, hakkad pidevalt selle kohta infot leidma (selgub, et seda on palju, aga millegipärast ei pannud sa seda tähele).

Näiteks ostsite uue auto ja hakkasite nägema kõikjal täpselt sama autot. Või kohtab rase naine igal pool temasuguseid daame, kes on huvitavas seisus. Meile tundub, et linnas on sündimuse buum ja konkreetse automargi populaarsuse tipphetk. Kuid tegelikult pole nende sündmuste arv kasvanud – meie aju lihtsalt otsib meile asjakohast teavet.

Otsime aktiivselt teavet oma veendumuste toetamiseks. Kuid eelarvamus ei ilmne mitte ainult sissetuleva teabe, vaid ka mälu suhtes.

1979. aastal viidi Minnesota ülikoolis läbi eksperiment. Osalejatel paluti lugeda lugu naisest nimega Jane, kes tegutses mõnel juhul ekstraverdina ja mõnel juhul introverdina. Kui vabatahtlikud mõne päeva pärast tagasi tulid, jagati nad kahte rühma. Esimene rühm mäletas Jane'i introverdina, nii et kui temalt küsiti, kas temast saab hea raamatukoguhoidja või mitte, vastasid nad jaatavalt; teiselt küsiti, kas Jane võiks olla kinnisvaramaakler. Teine grupp seevastu oli veendunud, et Jane on ekstravert, mis tähendas, et talle sobiks kinnisvaramaakleri karjäär, mitte igav raamatukogu. See tõestab, et kinnituse kallutatuse mõju on ilmne isegi meie mälestustes.

2009. aastal näitas Ohio osariigi ülikooli uuring, et kulutame 36% rohkem aega meie uskumusi toetavate artiklite lugemisele.

Kui teie uskumused on põimunud teie minapildiga, ei saa te neist loobuda ilma oma enesehinnangut kõigutamata. Seetõttu proovite lihtsalt vältida arvamusi, mis on vastuolus teie tõekspidamistega. David McRaney

David McRaney on kirjanik ja ajakirjanik, kelle kirg on psühholoogia. Ta on selliste raamatute nagu You Are Now Less Dumb ja The Psychology of Stupidity autor. Hullud, mis takistavad meil elada”(algne pealkiri - Sa pole nii tark).

Allolev video on esimese treiler. See näitab hästi, kuidas kinnituse kallutatuse efekt töötab. Mõelda vaid, inimesed on sajandeid uskunud, et haned kasvavad puu otsas!

Usume ujuja keha illusiooni

Mitme enimmüüdud mõtlemist käsitleva raamatu autor Rolf Dobelli selgitab raamatus The Art of Thinking Clear selgelt, miks meie arusaamad andekusest või sobivusest ei ole alati õiged.

Professionaalsetel ujujatel on täiuslik keha mitte ainult seetõttu, et nad treenivad intensiivselt. Pigem vastupidi: nad ujuvad hästi, sest neile on loomulikult antud suurepärane kehaehitus. Füüsilised andmed on valikufaktor, mitte igapäevase treeningu tulemus.

Ujuja kehaillusioon tekib siis, kui aetakse segi põhjuse ja tagajärje. Teine hea näide on mainekad ülikoolid. Kas nad on tõesti iseendast parimad või valivad nad lihtsalt nutikad õpilased, kes hoolimata sellest, kuidas neid õpetatakse, näitavad ikka tulemusi ja hoiavad asutuse mainet? Aju mängib meiega sageli selliseid mänge.

Ilma selle illusioonita oleks pooled reklaamiagentuurid lakanud olemast. Rolf Dobelly

Tõepoolest, kui teame, et oleme milleski loomult head (näiteks jookseme kiiresti), ei osta me tossureklaame, mis lubavad meie kiirust parandada.

"Ujuja keha" illusioon viitab sellele, et meie ettekujutused konkreetse nähtuse kohta võivad olla väga erinevad tegevusest, mida tuleks tulemuse saavutamiseks ette võtta.

Oleme mures kadunute pärast

Ettevõtluses kasutatakse kõige sagedamini mõistet pöördumatud kulud, kuid seda saab rakendada igas valdkonnas. See ei puuduta ainult materiaalseid ressursse (aeg, raha jne), vaid kõike seda, mis kulutati ja mida pole võimalik taastada. Kõik pöördumatud kulud on meile muret tekitavad.

Põhjus, miks see juhtub, on see, et kaotuse pettumus on alati tugevam kui kasu saamise rõõm. Psühholoog Daniel Kahneman selgitab seda raamatus Mõtlemine: kiire ja aeglane:

Geneetilisel tasandil anti ohte ennetamise oskus edasi sagedamini kui võimaluste maksimeerimine. Seetõttu on järk-järgult kaotushirm muutunud tugevamaks käitumismotivaatoriks kui silmapiiril olevad hüved.

Järgmine uuring illustreerib suurepäraselt, kuidas see toimib.

1985. aastal viisid Hal Arkes ja Catherine Blumer läbi eksperimendi, mis näitas, kui ebaloogiliseks muutub inimene pöördumatute kulude osas. Teadlased palusid vabatahtlikel ette kujutada, et nad võiksid minna 100 dollari eest Michigani suusatama ja 50 dollari eest Wisconsini suusatama. Teise pakkumise avastasid nad väidetavalt veidi hiljem, kuid see oli tingimuste poolest palju soodsam, nii et paljud ostsid pileti ka sinna. Siis aga selgus, et vautšerite tingimused langevad kokku (pileteid ei saa tagastada ega ümber vahetada), mistõttu olid osalejad valiku ees, kuhu minna - heasse kuurorti 100 dollariga või väga heasse 50 dollariga. Mis te arvate, mille nad valisid?

Rohkem kui pooled katsealustest valisid kallima sõidu (Michigan 100 dollari eest). Ta ei lubanud sellist mugavust nagu teine, kuid kaotused kaalusid üles.

Uppunud kulude pettekujutelm sunnib meid ignoreerima loogikat ja käituma irratsionaalselt, tuginedes pigem emotsioonidele kui faktidele. See takistab meil arukaid valikuid tegemast, oleviku kaotustunne varjab tulevikuväljavaateid.

Pealegi, kuna see reaktsioon on alateadlik, on seda väga raske vältida. Parim soovitus sel juhul on püüda eraldada praegused faktid minevikus toimunust. Näiteks kui ostsite kinopileti ja saite seansi alguses aru, et film oli kohutav, saate teha järgmist.

• jää ja vaata pilti lõpuni, kuna see on "konsolideeritud" (vajunud kulud);
• või lahkuge kinost ja tehke seda, mis teile tõeliselt meeldib.

Mis kõige tähtsam, pidage meeles: te ei saa oma "investeeringut" tagasi. Nad on kadunud, vajusid unustusehõlma. Unustage see ja ärge laske kaotatud ressursside mälestusel oma otsuseid mõjutada.

Me hindame koefitsiente valesti

Kujutage ette, et teie ja sõber mängite viset. Ikka ja jälle viskate münti ja proovite ära arvata, kumb ette tuleb – kas pead või sabad. Lisaks on teie võiduvõimalus 50%. Oletame nüüd, et viskate münti viis korda järjest ja iga kord, kui see tuleb üles. Ilmselt kuuendat korda sabad, eks?

Mitte päris. Sabade tuleku tõenäosus on endiselt 50%. On alati. Iga kord, kui mündi viskad. Isegi kui pead langesid 20 korda järjest, siis tõenäosus ei muutu.

Seda nähtust nimetatakse (või valeks Monte Carlo järelduseks). See on meie mõtlemise ebaõnnestumine, mis tõestab, kui ebaloogiline inimene on. Inimesed ei mõista, et soovitud tulemuse tõenäosus ei sõltu juhusliku sündmuse eelmistest tulemustest. Iga kord, kui münt üles lendab, on sabade saamise tõenäosus 50%.

See vaimne lõks tekitab veel ühe alateadliku vea – positiivse tulemuse ootuse. Teatavasti sureb lootus viimasena, nii et sageli ei lahku kasiinomängijad pärast kaotust, vaid vastupidi, kahekordistavad oma panuseid. Nad usuvad, et must seeria ei saa kesta igavesti ja nad suudavad tagasi võita. Kuid koefitsiendid on alati samad ja ei sõltu mingil viisil varasematest ebaõnnestumistest.

Teeme tarbetuid oste ja siis põhjendame neid

Mitu korda olete poest naastes oma ostude peale nördinud ja hakanud neile põhjendusi välja mõtlema? Sa ei tahtnud midagi osta, aga ostsid midagi, miski on sinu jaoks liiga kallis, aga “kahveldasid välja”, miski toimib sootuks teisiti, kui eeldasid, mis tähendab, et see on sinu jaoks kasutu.

Aga hakkame end kohe veenma, et neid kunstlikke, kasutuid ja läbimõtlemata oste oli hädasti vaja. Seda nähtust nimetatakse ostujärgseks ratsionaliseerimiseks ehk Stockholmi ostja sündroomiks.

Sotsiaalpsühholoogid väidavad, et me oskame rumalaid oste õigustada, sest tahame jääda oma silmis järjekindlaks ja vältida kognitiivse dissonantsi seisundit.

Kognitiivne dissonants on vaimne ebamugavustunne, mida kogeme, kui meie peas põrkuvad vastuolulised ideed või emotsioonid.

Näiteks peate end heatahtlikuks inimeseks, kes kohtleb võõraid inimesi hästi (olete alati valmis abikäe ulatama). Kuid järsku, nähes tänaval, et keegi komistas ja kukkus, kõndige lihtsalt mööda … Tekib konflikt iseenda idee ja oma teo hinnangu vahel. See muutub sisemiselt nii ebameeldivaks, et pead oma mõtlemist muutma. Ja nüüd ei pea sa end enam võõraste suhtes heatahtlikuks, seega pole sinu teos midagi taunimisväärset.

Sama on impulssostmisega. Õigustame end seni, kuni hakkame uskuma, et meil on seda asja tõesti vaja, mis tähendab, et me ei tohiks endale selle pärast ette heita. Teisisõnu, me õigustame end seni, kuni meie ettekujutused iseendast ja meie tegudest ühtivad.

Sellega on äärmiselt raske tegeleda, sest reeglina me kõigepealt teeme ja siis mõtleme. Seetõttu ei jää muud üle, kui tagantjärele ratsionaliseerida. Kui aga poes käsi ebavajaliku asja järele sirutab, siis püüdke siiski meeles pidada, et hiljem peate selle ostmiseks endale vabandusi otsima.

Teeme otsuseid ankruefekti põhjal

Dan Ariely, kognitiivse psühholoogia ja ettevõtluse doktor, Duke'i ülikooli psühholoogia ja käitumisökonoomika lektor, retrospektiivsete uuringute keskuse asutaja. Arieli on ka selliste bestsellerite autor nagu "Positive Irrationality", "", "Behavioral Economics". Miks inimesed käituvad ebaratsionaalselt ja kuidas sellega raha teenida. Tema uurimistöö keskendub inimaju irratsionaalsusele otsuste tegemisel. Ta näitab alati selgelt meie mõtlemise vigu. Üks neist on ankruefekt.

Ankurdusefekt (või ankurdus- ja reguleerimisheuristika, ankurefekt) on arvväärtuste (aeg, raha jne) hindamise tunnus, mille puhul hinnang on kallutatud algväärtuse poole. Teisisõnu, me kasutame mitte objektiivset, vaid võrdlevat hindamist (see on sellega võrreldes palju tulusam).

Siin on mõned näited, mida kirjeldas Dan Ariely ja mis näitavad ankruefekti tegevuses.

Reklaamijad teavad, et sõna "tasuta" tõmbab inimesi magnetina ligi. Kuid tasuta ei tähenda alati kasumlikkust. Nii otsustas Arieli ühel päeval maiustustega kaubelda. Valis kaks sorti: Hershey's Kisses ja Lindt Truffles. Esimese jaoks määras ta hinnaks 1 senti ehk 1 senti (USA-s nimetatakse ühesendist münti tavaliselt penniks). Viimase hinnasilt oli 15 senti. Mõistes, et Lindt Trühvlid on esmaklassilised kommid ja kipuvad maksma rohkem, arvasid ostjad, et 15 senti on palju ja nad võtsid need.

Siis aga läks Arieli triki peale. Ta müüs samu kommi, kuid oli kärpinud kulusid sendi võrra, mis tähendab, et Suudlused olid nüüd tasuta ja trühvlid 14 senti. Muidugi, 14-sendised trühvlid olid endiselt suurepärane tehing, kuid enamik ostjaid valis nüüd tasuta suudlused.

Uppunud kulude efekt on alati valvel. See takistab teil kulutamast rohkem, kui saate endale lubada. David McRaney

Veel üks näide, mida Dan Ariely oma TED-kõne ajal jagas. Kui inimestele pakutakse puhkusevõimalusi, näiteks reis kõik hinnas Rooma või sama reis Pariisi, on otsust langetada üsna raske. Igal neist linnadest on ju oma maitse, tahan külastada nii seal kui seal. Kui aga lisada veel kolmas variant – reis Rooma, aga ilma hommikuse kohvita – muutub kõik korraga. Kui silmapiiril terendab võimalus igal hommikul kohvi eest maksta, muutub esimene pakkumine (igavene linn, kus kõik saab tasuta) ühtäkki kõige ahvatlevamaks, isegi parem kui reis Pariisi.

Lõpetuseks kolmas näide Dan Arielylt. Teadlane pakkus MIT-i üliõpilastele populaarse ajakirja The Economist tellimuse kolme versiooni: 1) veebiversiooni 59 dollari eest; 2) trükitud versioon 125 dollarit; 3) elektroonilised ja trükitud versioonid 125 dollari eest. Ilmselgelt on viimane lause täiesti kasutu, kuid selle valis 84% õpilastest. Veel 16% valis veebiversiooni, kuid keegi ei valinud "paberit".

Seejärel kordas Dan katset teise õpilaste rühmaga, kuid ei pakkunud trükitellimust. Seekord valis enamik ajakirja odavama veebiversiooni.

See on ankurdusefekt: me ei näe ettepaneku kasulikkust mitte sellisena, vaid ainult ettepanekute võrdlemises. Seetõttu saame mõnikord oma valikut piirates teha ratsionaalsema otsuse.

Me usume oma mälestusi rohkem kui fakte

Mälestused on sageli valed. Ja ometi usaldame alateadlikult neid rohkem kui objektiivse reaalsuse fakte. See tähendab saadavuse heuristika mõju.

Juurdepääsetavuse heuristika on protsess, mille käigus inimene hindab intuitiivselt teatud sündmuse toimumise võimalust vastavalt sellele, kui kergesti suudab ta oma mälus selliseid juhtumeid meenutada. Daniel Kahneman, Amos Tversky

Näiteks olete lugenud raamatut. Pärast seda palutakse teil see mis tahes lehel avada ja määrata, milliseid sõnu sellel on rohkem: lõppedes "th" või eelviimase tähega "c". On ütlematagi selge, et viimaseid tuleb veel (refleksiivverbides on ju "c" alati eelviimane täht, lisaks on palju nimisõnu, kus "c" on ka eelviimane täht). Kuid tõenäosuse põhjal vastaksite peaaegu kindlasti, et lehel on rohkem sõnu lõpuga "tsya", kuna neid on lihtsam märgata ja meelde jätta.

Juurdepääsetavusheuristika on loomulik mõtteprotsess, kuid Chicago teadlased on tõestanud, et kui seda vältida, teevad inimesed palju targemaid otsuseid.

Mälupõhised kogemused on väga olulised. Kuid usaldada tuleks ainult fakte. Ärge langetage otsuseid sisetunde järgi, alati uurige, kontrollige ja kontrollige andmeid.

Oleme palju stereotüüpsemad, kui me arvame

Naljakas on see, et kirjeldatud mõtlemisvead on meie alateadvuses nii sügavalt juurdunud, et tekib küsimus: kas need on vead? Teine vaimne paradoks annab vastuse.

Inimmõistus on stereotüüpidele nii vastuvõtlik, et klammerdub nende külge isegi siis, kui nad trotsivad absoluutselt mingit loogikat.

1983. aastal otsustasid Daniel Kahneman ja Amos Tversky testida, kui ebaloogiline on inimene järgmise väljamõeldud tegelasega:

Linda on 31-aastane. Ta pole abielus, kuid avatud ja väga atraktiivne. Ta omandas filosoofiaga seotud elukutse ja tundis üliõpilasena sügavat muret diskrimineerimise ja sotsiaalse õigluse küsimuste pärast. Lisaks on Linda korduvalt osalenud tuumarelvade vastastel meeleavaldustel.

Uurijad lugesid selle kirjelduse katsealustele ette ja palusid neil vastata, kes on Linda kõige tõenäolisemalt: pangateller või pangateller + aktiivne feministliku liikumise osaleja.

Konks on selles, et kui teine variant on tõene, siis on automaatselt ka esimene. See tähendab, et teine versioon on vaid pooleldi tõsi: Linda võib olla feminist, aga ei pruugi olla. Kuid kahjuks kipuvad paljud usaldama üksikasjalikumaid kirjeldusi ega saa sellest aru. 85% küsitletutest ütles, et Linda on kassapidaja ja feminist.

Daniel Kahneman, psühholoog ja üks psühholoogilise ökonoomika ja käitumisrahanduse asutajatest, ütles kord:

Ma olin üllatunud. Töötasin aastaid lähedalasuvas hoones koos oma kaasökonomistidega, kuid ma ei osanud isegi ette kujutada, et meie intellektuaalse maailma vahel on kuristik. Iga psühholoogi jaoks on ilmne, et inimesed on sageli irratsionaalsed ja ebaloogilised ning nende maitse ei ole stabiilne.

Seega on irratsionaalne olemine ja ebaloogiliselt mõtlemine inimese jaoks normaalne. Eriti kui arvestada, et rääkimine ei suuda väljendada kõiki meie mõtteid. Kirjeldatud alateadlike ajuvigade teadmine võib aga aidata meil teha paremaid otsuseid.