Kuidas käivitada müük rahvusvahelisel turul ja saada kiireid tulemusi

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Et mitte raisata aega ja raha ekspordile, pead teadma, kust alustada, mida selleks vaja on ja kas sul on seda üldse mõtet teha.

Milleks eksport on mõeldud?

Kõik ettevõtted, mille rahvusvahelisele turule tõin, läbivad samad etapid: ettevalmistus ja info kogumine → esmamüük → sidusettevõtte pakkumise pakendamine → skaleerimine → turuosa võitmine. Ja kahjuks ei saa ühtegi neist välistada. Seetõttu pole kõigil jaksu ja kannatust jõuda faasi, kus välismüük hakkab teie ettevõttes püsivalt osa võtma.

Ajal, mil Venemaa turg langeb, saab aga päästerõngaks eksportmüük.

Oleme pikka aega ehitanud ühe suure masinaehitustehase ekspordimüüki. Välismaale müük oli pikk, vähem marginaalne, ilma ettemaksuta, seadmeid tuli pidevalt täiendada. Üldiselt, võrreldes Venemaa müügiga, olid meie tehingud kohutavalt problemaatilised. Aga täpselt kuni 2008. aasta kriisi puhkemiseni.

Kui müük Venemaal seiskus ja masinaehitustehased langesid nagu kaardimajakesed, ei suutnud paljud toibuda. Just siis päästis regulaarselt laekuv eksporditulu kogu ettevõtte. Tegelikult elas tehas eksporditulust peaaegu poolteist aastat ja see võimaldas ettevõttel vastu panna.

Rääkimata sellest, et eksport on ka rahvusvahelise ettevõtte staatus ja lisatulu, mida Venemaa turul enam ei saa. Teine pluss on tootearendus. Hakkad järgima maailma juhtivaid tehnoloogiaid ja rakendad neid loomulikul viisil.

Kellele eksport on vastunäidustatud

Iga ettevõte soovib oma müüki kasvatada läbi ekspordi. Kuid mitte kõigile ei anta seda ja kõigil see mitmel põhjusel ei õnnestu. Mõnel juhul ei sobi eksportimine teile:

• Kui teie toodet on lihtne reprodutseerida.
• Kui teie toodet on odavam kohapeal paljundada kui teisest riigist tarnida.
• Kui teil pole Venemaa Föderatsioonis stabiilset müüki ettevõtte toetamiseks ja uutesse projektidesse investeerimiseks.

• Kui teie tootel pole vähemalt ühte ainulaadset omadust:

  • disain;
  • maitse;
  • teenus;
  • spetsifikatsioonid;
  • valmistatavus;
  • tootmise kapitalimahukus.

See teave võib säästa miljoneid rubla ja kuni kolm aastat eluiga.

Olen näinud paljusid ettevõtteid, kes tõesti tahavad olla rahvusvahelised, kulutavad sellele palju vaeva ja raha, saavad isegi müüki, kuid tegelikult on see võitlus tuuleveskitega. Parem on pöörata tähelepanu mõnele muule ärivaldkonnale, mis annab teile mitu korda rohkem tulu väiksemate kuludega.

Need, kes on sattunud sellesse osasse - salvestage see tekst ja lugege uuesti iga kord, kui arvate, et peate välisturgudele minema.

Ülejäänud osas räägin teile, kuidas rahvusvahelist müüki käivitada.

Kust alustada rahvusvahelisele turule sisenemist

Olen näinud paljusid ettevõtteid, kellel kulub SRÜ-välistesse riikidesse sisenemiseks 2-3 aastat. Ja see on normaalne tulemus, kui teil pole õigeid tööriistu. Kogenud eksportijad räägivad teile, kuidas mõnes riigis võib otsuse tegemine kaua aega võtta – külastate kliente ja saate neilt päringu aasta pärast. Teine asi on see, et tegevust ja rakendusi peaks olema kordades rohkem.

Mida on vaja, et vältida vigu, mis venitavad teie algust kolmeks aastaks?

Kogenud ekspordijuht? Ei. Ainult siis, kui ahvatlete konkurentide seast inimese, kes on sarnase toote juba eksportinud. Venemaal on teie toote jaoks vaid mõned sellised spetsialistid, nende teenused on kallid ja ettevõtted on nende vastu väga huvitatud. Kõik teised, isegi kogenud juhid, peavad kahjuks teie tootega samu vigu tegema.

Kas tunnete müügitööriistu ja -tehnoloogiaid? Sellest ka ei piisa, sest müük teistesse riikidesse põhineb teistel tehnoloogiatel. Kuigi need tööriistad on nüüd saadaval täiesti tasuta (üks REC-i õppeprogramm on palju väärt), annavad nad iseenesest, ilma nende kasutamise üksikasjade ja nüanssideta, lihtsalt 2-3 aastat.

Teil on vaja eksporditehnoloogiat. Ja ma räägin süsteemsest ekspordist, millel on teie ettevõtte müügistruktuuris pidev osakaal ja võimalus seda osakaalu pidevalt suurendada. Toimige järgmiselt.

1. Koguge teavet

Kõik, mida vajate alustamiseks, saate ise selgeks teha (või kui te inglise keelt ei räägi, otsige abi kelleltki, kes oskab keelt ja tunneb teie toodet) vaid paari nädalaga. Ja selle teabe väärtus tegeliku ekspordimüügi jaoks on sadu kordi suurem kui kõige lahedamal turundusuuringul miljoni rubla eest.

Kuidas andmeid koguda:

• Viige läbi lauauuringuid. Otsime Internetist kogu teavet turgude, tarbijate ja konkurentide kohta. Valime riigid, kuhu minna esimesena, kuhu - teise, kuhu - kolmandasse. "Kuhu minna" ei tähenda veel "kuhu müüa". Sisenemisriigid määratleme enda jaoks lõplikult palju hiljem.
• Küsige nõu neilt, kes teie tööstuses juba eksportivad. Õppige palju lihtsalt küsides. Kus nad müüvad, millised on maksetingimused, kus on millised partnerid.

Need on asjad, mis panevad teid käima ja ei nõua ressursse.

2. Valmistage ette turundusmaterjalid

Teabe kogumise ajal koostage minimaalne ingliskeelsete materjalide komplekt. Te vajate neid usalduse loomiseks suhtluses, vähemalt minimaalselt. Ärge kulutage sellele veel palju raha. Veebileht, kataloog, esinduskiri – kõik, mida vajate alustamiseks.

3. Vestelge praeguste turuosalistega

Koguge kokku kõigi inimeste kontaktid, kellega töölaua uurimise käigus kokku puutute, ja proovige vestelda. Helistage mitte müümiseks, vaid konsulteerimiseks. Selleks sobivad hästi ka rahvusvahelised näitused ühes või mitmes sihtriigis.

4. Alusta müüki

Selleks, et muuta oma pakkumine välisklientidele huvitavaks, tuleb koguda 100 tagasilükkamist. Täpsemalt, olge valmis selleks, et teie esimesed 100 müügikatset lõppevad ebaõnnestumisega. Ja see on okei. Sel juhul peaksite andma endast parima. Alles siis saad aru, mida klient sinult välismaalt soovib. Teete oma ettepaneku uuesti ja hakkate tõhusamalt suhtlema.

5. Otsige müügipartnereid teistest riikidest

Kas mäletate, kui palju te Venemaal müüki ja turundust ehitasite, enne kui nad hakkasid nii nagu peaks? Kas olete valmis oma teed igas valitud riigis uuesti jälgima? Tunne on selline, et selleks ei jätku elu. Ja raha.

Seetõttu on kõige tõhusam strateegia rahvusvahelistele turgudele laienemiseks partnerite võrgustik.

Igas riigis vajate partnerit, kes juba müüb teie omaga sarnaseid tooteid. Ta tunneb kanaleid, nüansse ja tööriistu, mis siin riigis töötavad.

Partnerite tüübid:

• edasimüüja;
• turustaja;
• agent;
• turundusagentuur;
• kohalik tootja;
• teenindusesindaja;
• teie esinduse juht;
• kaubandusagent.

Õige partner on igal üksikul turul edu võti, seega on partneri valimine omaette tehnoloogia. Tuleb olla äärmiselt valiv ja tegutseda külma peaga. Hea inimene ei tähenda professionaali.

Leidsime Lähis-Idast partneri – agendi, väikese haldusressurssidega erafirma, mis aitas meil võita suuri riigihankeid seadmete tarnimiseks. Osalesime otse hangetel ning need juhtisid meie tegevust ja mõjutasid hankeotsuseid. Tulemuseks on seadmete tarnimine 12 miljoni dollari eest.

Samas oli meil rida agente, kes ajalehtedest hangete kohta infot leiavad ja koos osalemist pakuvad. Neid pole vaja. Vaja on professionaale, kes tulemust mõjutavad, aga neid tuleb otsida, nad ei tule iseenesest.

Koos partneritega saate aasta jooksul müüki käivitada kümnes riigis ja see on täiesti reaalne. See tagab teile kiire müügi ja ehitusmahu. Ja kui teil on terve sidusettevõtete võrgustik, saate sellesse turule tuua üha uusi tooteid ja saada neilt lisatulu. Tegelikult muutub võrk ise uueks varaks.