Mõtlemislõksud, mis sunnivad rohkem kulutama

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Kui lõpetate automaatse tegutsemise, saate vältida paljusid ebamõistlikke kulutusi.

Klassikalise majandusteooria järgi käituvad inimesed ratsionaalselt ja teevad endale kõige kasulikumad otsused. Kuid käitumisökonomistid pole sellega nõus. Nad usuvad, et inimpsüühika iseärasusi ei saa eirata.

Meie mõistus töötab oma seaduste järgi, mida majanduslikust vaatenurgast loogiliseks ja ratsionaalseks ei saa nimetada. Seetõttu räägime täna lõksudest, millesse meie enda mõistus meid ajab. Proovige neid võimaluse korral vältida.

1. Hirm kaotuse ees

Me kardame palju rohkem millestki ilma jääda, kui oleme õnnelikud uue soetamise üle.

Proovige ette kujutada, milline uudis teile rohkem muljet avaldab - kas saite palgatõusu või see, et sel aastal loodetud lisatasu teile ei anna? Katsed kinnitavad, et kogeme kaotust tugevamini.

Pidage meeles mis tahes kursuse saiti, kus aeg-ajalt ilmub teade "Ainult 10 kohta on jäänud". Kardame võimalusest ilma jääda ja teeme impulssostu.

2. Status quo eelarvamus

See mõju on osaliselt seotud eelmisega: meil on psühholoogiliselt mugav, kui asjad jäävad samaks. Fakt on see, et iga muutus, isegi positiivne, on stress.

Pigem jääme titt käte vahele, kui proovime midagi muuta.

Vasta lihtsale küsimusele: kui sageli vahetate oma mobiilioperaatorit? Aja jooksul vana operaatori tariifid kasvavad ning turule ilmub üha rohkem tulusaid pakkumisi uutele klientidele. Kuid me talume kangekaelselt ebasoodsat, kuid tuttavat vana.

Seda võib seletada soovimatusega mõista seose keerukust. Kuid arvukad psühholoogilised katsed W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status quo eelarvamus otsuste tegemisel / Riski ja ebakindluse ajakiri. tõestas, et selle käitumise tegelik põhjus on hirm stressisituatsiooni ees, isegi kui lõpuks on tasu.

3. Barnumi efekt

Mõelge viimasele korrale, kui oma horoskoopi lugesite. Isegi kui te ei usu kõiki neid ennustusi, kas teile tundus hetkeks, et need kirjeldavad osaliselt teie elu? Kui jah, siis olete sattunud Barnumi lõksu.

Põhimõte on see, et enamik inimesi kipub omistama oma isiksuse ja elu tunnuseks üldisi ja ebamääraseid kirjeldusi.

Nagu te ilmselt juba arvasite, kasutavad seda efekti täielikult astroloogid, ennustajad ja muud "ennustajad". Probleem on selles, et kõik horoskoopidest pärit sõnastused kehtivad eranditult peaaegu kõigile inimestele: "olete vastutustundlik inimene, kuid mõnikord võite teha vigu", "sulle meeldib lõbutseda", "teid ootavad head uudised". Mida positiivsemad on kirjeldused, seda rohkem vasteid leiame.

4. Raha illusioon

Me kipume tajuma raha nominaalväärtust, mitte tegelikku väärtust. Ehk siis meid köidavad suured arvud, kuigi palju olulisem on raha ostujõud (kui palju kaupa saab teatud summa eest osta).

Kui teie ülemus teatab palgatõusust, olete õnnelik, et teenite rohkem. Kuid tõenäoliselt ei mõtle te inflatsioonile, mis "sööb ära" kogu teie kasu. Uue palgaga saab osta vähem kaupa kui eelmisel aastal. Teie rahaline olukord ei ole mingil moel muutunud.

Aga juba palgatõusu fakt on inimese jaoks väga oluline, sest nominaalselt on ta rikkamaks saanud.

5. Ankurdusefekt

See on meie kalduvus hinnata numbreid esialgse ligikaudsuse suunas. Hindame asja maksumust müüja poolt pakutud hinna järgi, mitte ei püüa ise mõelda, kas see on õiglane või mitte.

See mõju on eriti väljendunud stressirohketes olukordades.

Otsustad üürida korteri, üürileandja nimetab oma hinna. Selle arvu järgi hakkad kauplema, kuigi on täiesti võimalik, et objektiivselt on see kahekordistunud. Kuid meie mõtlemine veab meid alt ja me klammerdume psühholoogiliselt selle ankru külge.

6. Valduse efekt

Me kipume oma vara üle hindama. Sel juhul pole nii oluline, kas see asi ka tegelikult sulle kuulub. Peaasi, et tunneksite seda enda omana.

Tõenäoliselt olete selle efektiga oma elus kokku puutunud, kui olete vähemalt korra turul käinud. Seal veenavad müüjad konksu või kelmiga, et hoiate asja käes, proovige selga.

Niipea, kui tunned asja alateadlikult enda omana, oled valmis ostma.

Sellest reeglist on aga erand – kogenud kollektsionäärid. Nad on huvitatud sellest, et nad saaksid neist maksimumi, on valmis kauplema ja on oma ostuvalikutes ratsionaalsemad.

7. Uppunud kululõks

Teine meie psüühika tunnusjoon on meeleheitlik soovimatus loobuda kahjumit tootvast ärist ja edasi liikuda. Meil on psühholoogiliselt raske oma kahju tunnistada, seetõttu investeerime jätkuvalt kahjumlikesse aktsiatesse või majaehitusse, sest nii palju vaeva ja raha on juba kulutatud.

Uppunud kuluefekt ilmneb äris ja igapäevaelus. General Motorsi näide on illustreeriv: juhtkond uskus, et ameeriklased ostavad aktiivselt Jaapani autode koopiaid. Ja hoolimata asjaolust, et müük näitas selgelt vastupidist, jätkasid nad aastaid kahjumliku toote tootmist. Olukord muutus alles koos juhtkonna vahetusega.

Või näide samast lõksust tavalises argisituatsioonis: naine ei jäta oma armastamata meest, sest “me oleme nii palju aastaid koos elanud”. Tulemuseks on õnnetu abielu ja soovimatus tunnistada ilmselget.

8. Ootusefekt

Mida rohkem me midagi ootame, seda rohkem me seda tahame. Juba ainuüksi ootuse fakt, intriig lisab meie silmis tootele väärtust.

Markantne näide on uute iPhone'ide esitlus, mida ettevõtte fännid iga kord pikisilmi ootavad. Sellel mõjul on aga ka varjukülg: iga kordusega selle tugevus nõrgeneb. Põnevus uute mudelite ümber muutub nõrgemaks. Kui varem võtsid inimesed poodi ukse ees järjekorda mitu päeva, siis tasapisi tajutakse seda sündmust aina rahulikumalt ja rahulikumalt.