Kuidas väikeettevõte saab lojaalsusprogrammiga kliente meelitada

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Paljud ettevõtjad peavad lojaalsusprogramme raskeks ja kulukaks. Tegelikult see nii ei ole. Väikeettevõtted on üsna võimelised rakendama täieõiguslikku lojaalsusprogrammi ja meelitada ligi kliente. Kuidas seda teha, lugege meie artiklist.

Pareto põhimõtte kohaselt toodab 20% klientidest 80% kasumist. Ja need on püsikliendid. Nende arvu suurendamine on iga ettevõtte üks olulisi ülesandeid, eriti oluline kriisiolukorras. Selleks kasutavad organisatsioonid sageli erinevaid lojaalsusprogramme, pakkudes boonuseid, allahindlusi ja muid hüvesid.

Tutvuge Olgaga, tal on väike naisterõivaste pood. Olga on kõige eelnevaga nõus ja soovib ka rohkem püsikliente. Kuid ta arvab, et lojaalsusprogramm on väga kallis, keeruline ja sellega saavad hakkama ainult suured ettevõtted.

Olga ettevõtja Lojaalsusprogramm? Mis see ikkagi on? Tahan lihtsalt meelitada ligi püsikliente ja olen valmis neile allahindlust tegema. Kuidas ma saan seda kõike korraldada?

Proovime teda aidata.

1. Vormingu valik

Kõigepealt peate valima meie lojaalsusprogrammi vormingu. Selliseid programme on kahte tüüpi: allahindlus ja boonus. Allahindlused hõlmavad protsendina väljendatud allahindluse andmist. Boonusprogrammides saavad kliendid virtuaalpunkte (boonuseid), mida saab vahetada kingituse või sama allahindluse vastu. Boonusprogramme on veidi keerulisem rakendada, kuid need on paindlikumad ning tulemuse puudumisel on neid lihtsam enne tähtaega täita.

Olga ei taha lihtsalt allahindlusi teha, teda huvitab boonusprogrammi võimalus, mil saab määrata nii boonuste arvu kui ka nende maksumuse.

Samuti saab kõik lojaalsusprogrammid jagada kumulatiivseteks ja fikseeritud. Kumulatiivsete allahindluste korral suureneb allahindluste (boonuste) summa koos ostude arvuga. Fikseeritud pakkumine pidev allahindlus. Kumulatiivsed on kindlasti eelistatavad, kuid keerulisemad, kuna peate lahendama kliendi tuvastamise ja tema ostusummade arvestuse probleemi.

2. Lojaalsusprogrammi rakendamine

Kõige sagedamini kasutatav probleem on soodus- või boonuskaardid. Kaardid on magnet- ja vöötkoodiga. Lisaks kaartidele endile vajate nende lugemiseks varustust: magnetkaardi skannerit või vöötkoodiskannerit. Skanner on ühendatud arvutiga, kuhu on installitud spetsiaalne tarkvara, näiteks 1C. Kulud tuleks lisada süsteemi seadistamise spetsialisti teenuste tasumisele.

Plastkaartide eelised: kliendi tuvastamise ja boonuste kogumise protsessi automatiseerimine, kliendiinfo talletamine mugavas vormis. Kui keskmine tšekk on väike ja/või klientide voog suur, siis on see parim valik. Kuid see ei sobi Olgale, kuna see toob tema eelarvele kaasa märkimisväärseid kulutusi.

Järgmine viis kliendi tuvastamiseks on unikaalne kood. Näiteks telefoninumber või perekonnanimi. Sel juhul otsib müüja käsitsi andmebaasist ostja ja krediteerib teda boonustega (või teeb allahindlust). Andmebaasi saab salvestada erinevates vormingutes. Kõige lihtsamal kujul on see Excel. Eeliseks on minimaalsed käivitamiskulud ja peamiseks puuduseks müüja aeg. Selline süsteem on mugav kliendile, kellel ei pea kaarti kaasas olema. Sellest tulenevalt hakatakse sagedamini kasutama allahindlusi ja boonuseid.

Saate hakkama ilma isikupärastamiseta. Näiteks supermarketite kett "Magnit" korraldab perioodiliselt tutvustusi, mille käigus jagatakse klientidele kleebiseid. Kogute teatud arvu kleebiseid – saate allahindlust või kingituse.

Trükkimisel raha säästmiseks saate kleebiste asemel kuponge printida ja klientidele laiali jagada. Ostja, kes on kogunud ja esitanud vajaliku arvu kuponge, saab allahindlust (kingituse).

Sellise süsteemi teist versiooni kasutas Yves Rocheri ettevõte: püsiklientidele jagati kaardid, millel oli ostude arv näitav tempel.

Boonused ei ole seotud konkreetse kliendiga: kuponge ja kleebiseid saab üle kanda kõigile. Kuid Olga usub, et see pole tema jaoks hirmutav. Depersonaliseeritud lojaalsusprogrammi ilmne pluss on see, et teil pole vaja kliendibaasi säilitada. Tundub, et sellepärast, et "Magnit" on asjatult selline baas, aga Olga tahaks oma klientidega ühendust pidada ja ta vajab nende kontakte.

3. Programmi efektiivsuse tõstmine

Püsikliendiprogrammi eesmärk ei ole teid ostu eest tänada, vaid julgustada uut ostu tegema. Seetõttu tuleb programmis osalejatele perioodiliselt meelde tuletada poodi, boonuseid ja allahindlusi. Kliendi programmis registreerimisel tuleb välja selgitada tema telefoninumber ja meiliaadress ning proovida saada nõusolek infomaterjalide saamiseks. Kaasaegsed postiteenused aitavad teil hoida oma kliente kursis viimaste kviitungite, tutvustuste ja muude uudistega.

Psühholoogilised uuringud näitavad, et inimesed on rohkem valmis osalema programmides, kus allahindlusi ja boonuseid tehakse kohe esimesel ostul, kaardi väljastamisel.

Samuti on teada, et aktiivne, aktiivne nõusolek suurendab osalemise võimalusi. Ankeedivormile on soovitav, et klient kirjutaks vähemalt isiklikult “Nõustun osalema” ja allkirjastaks. Veelgi enam, vastavalt seadusele peate saama loa isikuandmete töötlemiseks.

Kõik head asjad saavad otsa. Saate kohe piirata püsikliendiprogrammi kestust, näiteks aasta. Soodustuste ja boonuste mõju ajaliste piirangute kehtestamisega saavutate korraga kaks eesmärki. Esiteks on see programmi kulude vähendamine. Teiseks võib ajapuudus innustada inimesi tegema lisaoste, et oleks aega kogunenud boonuseid kasutada. Kuigi mõned neist piirangutest, vastupidi, tõrjuvad.

Olga lugenud kõike, mida oleme siin kirjutanud, otsustas kuponge jagada, kuna ta ei soovi praegu müüja jaoks arvutit installida. Nüüd jääb tema otsustada, millise summa eest ta neid kuponge jagab ja mille eest ostjad need ümber vahetavad. Kuid see on puhtalt individuaalne otsus.

Kui teil on kogemusi väikeettevõtete lojaalsusprogrammi rakendamisel, kirjutage sellest kommentaarides. Lubame, et Olga loeb neid.