ABC analüüs: kuidas teada saada, mida ettevõte kõige rohkem teenib

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Saate määrata, millistel toodetel ja klientidel teenite kõige rohkem, millest ja kellest saate hõlpsasti keelduda, kes on teile kõige rohkem võlgu ja kellele olete.

Dmitri Furye Ettevõtte Neskuchnye Finansy konsultant.

Pareto põhimõtte kohaselt tuleb 80% ärikasumist 20% kaupadest. Kui teil on veebipood, teenite 20% sortimendist 80% kasumist. Räägime meetodist, mis aitab teil kiiresti ja täpselt tuvastada sama 20%.

ABC analüüsi olemus

Võtke kirjatarvete pood. Asjade lihtsuse huvides piirame sortimenti 10 kaubaga.

Me saame just sellise tabeli.

Kirjatarvete poe sortiment ABC analüüsi jaoks

Toode	Kasum, rublad
Täitepliiatsid	150 000
Markerid	200 000
Rullitud märkmikud	50 000
Ruudulised märkmikud	45 000
Üldised märkmikud	30 000
Joonistusraamatud, A4	15 000
Märkmikud	20 000
Märkmikud	5 000
Päevikud	3 000
Pinalid	10 000

Seejärel jätkame järgmises järjestuses:

1. Sorteerime kaubad ja sellest saadava kasumi kahanevas järjekorras. Seda pole vaja käsitsi teha – nutikas elektrooniline märk saab sellega ise hakkama.
2. Arvutame iga toote osa ettevõtte kogukasumist - see on alloleva tabeli veerg 3 "Osakond kogukasumist".
3. Ja nüüd kõige huvitavam: tootest tootesse arvestame nende koguosa kasumis kumulatiivse kogusummana. Kasumi arvestuses esikoha saanud markerite osakaal on 33,78%. Teisel kohal on täitesulepead 28, 41% kasumiga. Need kaks toodet kokku toovad 66,29% ettevõtte kasumist. Jne. Küsige – miks ometi on juba teada, et lõpuks see 100% osutub? Ja tõsiasi on see, et meid huvitavad vahepealsed väärtused. Lõppude lõpuks tahame teada, millised kaubad moodustavad 80% kasumist ja mis on ülejäänud osa. Vastus on tabelis, mille saime. Üksikute toodete osakaalu näeme kolmandas veerus. Kuid iseenesest ei ütle ta ikka veel midagi. Sorteerime tooted rühmadesse vastavalt nende kogukasumiosale. Nutikas märk arvutab selle kumulatiivse osakaalu 4. veerus "Osa kokku".
4. Ja lõpuks sorteerime tooted rühmadesse. Kõik, mis kokku on alla 80% või sellega võrdne, on grupp A. Need on ettevõtte peamised "leivavõitjad". Niipea, kui oleme jõudnud 80% piirini, kuulub esimene toode, mille osalusega kasumi koguosa ületab 80%, rühma B. Meie näites on need ruudukujulised märkmikud. Need suurendavad kogu osa ettevõtte kogukasumist 75,76%-lt 84,28%-le. Kui järgmine toode tõstab kogukasumi osakaalu 95% või enam protsendini, on see juba esimene toode rühmast C. Meie näites on need visandivihikud – pärast neid tõuseb kogukasumiosa 96,59%ni. Alles on jäänud ka C-grupp.

Nagu näete, teenib pood 75, 76% oma kasumist markerite, täitesulepeade ja joonlauaga märkmike pealt. Ruudukujulised märkmikud, üldised märkmikud ja märkmikud toovad ärile 17,99% kasumit. Ülejäänud neli positsiooni on 6,25%.

ABC analüüsi klassikalises versioonis on A, B ja C rühmade suhe 80/15/5. 20% kasumist, mida äri saab Pareto põhimõtte kohaselt 80% kaubast, on ABC analüüsis täiendavalt täpsustatud - 15/5.

Meil on erinev suhe – 75, 76/17, 99/6, 25. See on okei. Ärireaalsus ei sobi alati klassikaga. Peaasi, et kogusumma oleks 100%. See on enesetest.

A + B + C = 100%.

Klassikalises versioonis: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Meie näites: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Nii et kõik on õige.

ABC analüüsi tulemus

Pärast sortimendi ABC analüüsi tulu või kasumi osas vaatame, millistele toodetele tasub keskenduda. Pöörame maksimaalset tähelepanu toodetele, mis müüvad hästi ja toovad ärisse põhiraha. Mida teha ülejäänutega, eriti autsaideritega, kes toovad kõige vähem tulu / kasumit, on põhjust põhjalikult mõelda.

Oleme sorteerinud tooted kolme rühma:

1. Rühm A. Juhid - 80% müügist, 20% ressurssidest.
2. Rühm B. Solid kesktalupojad - 15% müügist, 20–35% ressurssidest.
3. Rühm C. Autsaiderid - 5% müügist, 50-60% ressurssidest.

Info selle kohta, millisesse gruppi toode kuulub, on otsuste tegemise aluseks.

A-grupi tooted peavad alati laos olema. A-grupi kaubapuudus on tulude vähenemine. ABC analüüsi tulemusena saime selliste kaupade valmis nimekirja. Seda nimekirja saab igal ajal võrrelda praeguse olukorraga. Ja vajadusel ostke õigel ajal puuduolev kaup.

Kuid suurte C-rühma kaubavarude loomiseks - ainult nende kasumi külmutamiseks. C-grupi kaupadest saate valutult keelduda või tellimuse alusel kohale toimetada. Omaniku otsustada, kas ta vajab C-grupi toodet.

Kui ettevõtte omanik soovib täpselt teada, kui palju igast A-rühma tootest peaks laos olema, pole ABC-analüüs enam abimees. Selle jaoks on olemas eraldi tööriist, mida nimetatakse XYZ analüüsiks. Kuid see on eraldi artikli teema. Igal juhul peate alustama ABC analüüsiga.

Kasulik on teha sortimendi ABC analüüs eraldi kahe näitaja – tulu ja kasum – osas ning võrrelda tulemusi. Levinud juhtum on see, et tulu poolest grupi A kaubad osutuvad kasumi järgi B- või isegi C-grupi kaubaks. Kuid tulu poolest grupi A kaubad annavad igal juhul ettevõttele raha sissevoolu ja on olulised ettevõtte jaoks. see. Kui omanik on sellise toote tuvastanud, on põhjust mõelda. Võib-olla on võimalusi selle kasumlikumaks muutmiseks. Ja kui loobuda C-grupi kaupadest kasumi mõttes, siis need, mis on tulu poolest A-rühmas, on viimased.

Kui te ei tee mõlema näitaja ABC analüüsi, on oht keskenduda valele näitajale. Või keelduda tootest, mis vääriks alles jätmist.

ABC analüüsi muud kasutusalad

ABC analüüs on rakendatav mitte ainult sortimendi puhul. Hiljuti tegime seda ühe transpordifirma tulude alusel. Omanik töötas välja lojaalsusprogrammi ja tahtis teada, keda sellesse kaasata. Selleks oli vaja teavet, kui palju protsenti tulust iga klient talle toob ning kuidas kliendid A, B ja C rühmade vahel jagunevad.

Sel juhul võtsid kaupade kohad tabelis kliendid ja tulu, mida igaüks neist ärisse toob. Selline tabel näeb välja näiteks selline (kõik nimed ja näitajad on fiktiivsed, võimalikud kokkulangevused tegelikega on juhuslikud).

Ettevõtte nimi	Tulud, rublad
OÜ "Uurali prostory"	300 000
LLC "Lõuna-Uurali logistika"	500 000
CJSC "Ekspertlahendused"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Värsked tooted"	200 000
Kokku	1 250 000

Pärast ABC analüüsi näeb tabel välja selline:

Nüüd teab omanik, kelle klientide pealt ta kõige rohkem raha teenib, kes neist on tema ärisse toodava tulu poolest keskmine talupoeg ja kes on autsaider.

Ettevõtte omanik pakub lojaalsusprogrammi oma A-grupi klientidele, mille säilitamisest ta kõige rohkem huvitatud on. B-grupi kliente julgustatakse lojaalsusprogrammi abil tegema rohkem tellimusi ja liikuma A-gruppi. Ta jätkab koostööd C-rühma klientidega. Kuid pole mõtet neile lojaalsusprogrammis osalemist pakkuda.

ABC analüüsi reeglid

1. Ühe rahas mõõdetava näitaja kohta on vaja läbi viia ABC analüüs. See võib olla tulu, kasum, ostusumma, saadaolevad arved (kõik, mis ettevõttel võlgneb) või võlgnevused (kõik, mida ettevõte võlgneb). Kõik ABC analüüsi objektid peaksid olema seotud numbritega: kui palju tulu või kasumit iga toode või klient toob, kui palju ettevõte teenib igalt tarnijalt või kui palju me igalt tarnijalt ostame, kui palju nõudeid on igal võlgnikul, kui palju ettevõte võlgneb igale võlausaldajale.
2. ABC analüüsi objektideks võivad olla üksikud kaubad või kaubagrupid, kliendibaas, tarnijabaas, võlgnike baas, võlausaldajate baas.
3. ABC analüüs viiakse läbi ühe suuna piires. Kui ettevõte müüb samal ajal autosid, varuosi ja remondib autosid, on need kolm eraldiseisvat valdkonda. Pole mõtet autosid ja varuosi ühte plaati panna. Tegemist on erineva hinnakategooria ja tarbimissagedusega kaupadega: vahetame autosid iga paari aasta tagant, palju sagedamini ostame autodele varuosi. ABC analüüsi objektidel peaksid olema võrreldavad parameetrid.
4. Tavaliselt tehakse ABC analüüsi strateegiliste äriplaanide kohandamiseks. Sellistel juhtudel toimub see kord aastas ja andmeid uuendatakse kord kvartalis. Aga kui eesmärk on tõsta keskmist kontrolli, saab ABC analüüsi kasutada kord kuus. See lähenemisviis võimaldab teil näha, kuidas juhtimisotsused kajastuvad kasumi jaotamisel rühmade ja kategooriate vahel.

Järeldus

ABC analüüs on tööriist, mille abil saad sorteerida tooteid, kliente, võlgnikke ja võlausaldajaid juhtideks, kesktalupoegadeks ja autsaideriteks. Uurige välja, kellelt ja mida teenite kõige rohkem, millest ja kellest saate kergesti keelduda, kes on teile kõige rohkem võlgu ja kellele te.