Kuidas panna rohkem inimesi ostma: 7 jaemüüginippi või hinnapsühholoogia

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Kui avastan end millegi (riided, seadmed, kingad, majapidamisriistad … tekstiil ?!) müügilt, tundub, et Hyde ärkab minus. Sellistel hetkedel olen väga nõrk kontrolli all ja korraliku summaga taskus müügil käimine muutub pere eelarvele ohtlikuks tegevuseks.

Ka keerulisemas olukorras on neid inimesi, kes alistuvad võlusõnale "allahindlused", "+1 kingituseks" (isegi kui tegu on kiirkeetjaga) ja maagilise numbriga "9". Üks sõber ärkas juba metroos, puuviljakuivati käes. Kust ta selle asja ostis ja milleks seda üldse vaja oli tüdrukul, kes siseneb kööki ainult selleks, et kohvimasin tööle panna - huvitav küsimus. Vastust pole veel leitud ja kuivati on rännanud alaliseks elamiseks minu vanaema juurde.

Hea müüja peaks olema suurepärane psühholoog ja valdama numbrimaagiat ja muid kauplemisnippe, mis võivad panna sind ostma kõike. Ja selleks, et mitte järjekordselt allahindluste ja müükide võrku sattuda, peaksite teadma vaid mõnda põhinippi, mida müüjad kasutavad.

1. Tasuta kraam

Need on just need kurikuulsad "ja saate selle kingituseks". Kui müüja pakub Sulle ostetud kaubale mingeid lisateenuseid, peaksid teadma – see pole lihtne! Mõiste "tasuta lõuna" sai alguse New Yorgist, kus Bowery kõrtsid pakkusid tasuta lõunaid, eeldades, et pärast neid õhtusööke joovad einestajad palju õlut.

See nipp töötab siiani. Tavaliselt pakutakse teile tasuta esemeid selleks, et viia teid poodi või veebisaidile, et saaksite sealt midagi muud osta.

Psühholoogiliselt tähendab sõna "tasuta" puuduste ja riskide puudumist. Standard "osta üks asi, saad teise kingituseks", "tasuta kohaletoimetamine" jne. mõjub klientidele nagu Nielsi võlutoru. Teate, et kulutate ikkagi raha asjade ostmisele, kuid te ei suuda ostlemise üleskutsele vastu seista ja järgida, suutmata peatuda ja poest lahkuda.

Üsna hiljuti täheldasin sarnast olukorda inimesega, kellelt ma sellist reaktsiooni üldse ei oodanud: kingapoes toimus veel üks pakkumine “osta üks paar – maksa teise eest 30% hinnast”. Ta hakkas mind veenma, et ma ostma ettevõttele veel ühe paari kingi. Argument oli raudne: "Noh, aktsioon on ju odav!" See, et ma absoluutselt ei vajanud kingi, ei teinud talle suurt muret. Allahindlused ju!

2. Hüvasti, dollarimärk

Veel üks huvitav uuring viidi 2009. aastal läbi Cornelli ülikoolis. Uuringust selgus, et tipptasemel restoranides einestajad kulutavad toidule oluliselt vähem, kui selle kõrval on kirjutatud sõna "dollar" või silt "$".

meie niigi teaberohkes maailmas kipuvad tarbijad valima kergema vastupanu teed. Kallid restoranid järgivad tavaliselt minimalistlikku menüükujundust ja hinnad on kirjutatud lihtsalt, ilma lisamärkideta ($ 24, mitte $ 24 00). Nad tahavad lihtsalt, et nende kliendid ei keskenduks hindadele, vaid toidule.

3. 10 10 dollari eest

© foto

Selliseid nippe leiab kõige sagedamini supermarketites – 10 kasti küpsiseid 10 tavaühiku kohta! See on veel üks reklaamitrikk (1 dollar 1 dollari eest), mis mängib inimese üht lihtsaimat omadust - banaalset punakaela. Mõni võib seda leebelt säästlikuks nimetada. Kuid kuidas me seda meeleseisundit ka ei nimetaks, see trikk töötab 99,9%! Minu arvates on rumal osta 10 kasti midagi lihtsalt sellepärast, et varu ja kasum on ilmselged! Mida ma teen 10 karbiga, kui ma alati ei tea, kuhu ühte või kahte kanda?! Kuid väga sageli ei mõtle inimene ostmise ajal sellele lihtsalt ja sirutab reetlikult laotoote järele. See on hea, kui see on tualettpaber või midagi, mis võib pikka aega istuda ja mitte rikneda. Hullem, kui tegemist on toiduainetega…

4. Ostupiirangud

Sellest punktist võin rääkida pikalt, kuna teadliku lapsepõlvega õnnestus mul tabada "kuldsete aegade" piiri, mil kaubamärgiga importsaapaid (firma A) väljastati rangelt üks paar käe kohta ja banaane poes. müüdi ainult suurtele peredele!

Sama asja, ainult natukene juba teise kastme all, leiab nüüd poodidest. Kui näete silti "Ühele kliendile mitte rohkem kui 5 tükki", siis soovivad nad luua toote erilisuse ja harulduse tunde. Kuna seda ei saa pakkides aerutada, kuna see saab kiiresti otsa, siis on nõudlus selle järele suur ja pole teada, millal uus partii kohale jõuab.

Ja mis kõige huvitavam, on täiesti võimalik, et enne selle plaadi nägemist vajasite ainult ühte tükki sellest kõige haruldasemast esemest. Aga kui näete silti, siis ostate ühe asemel kõike 5. Mis siis, kui piir on tõesti käes ja toode saab otsa?

5. 9. tegur

See on üks mu lemmiktrikke! Me kõik õppisime koolis matemaatikat ja klassiruumis õpetati meid lühendama ja ümardama. Ja kõik peaksid kooli õppekavast meeles pidama, et 5, 6, 7, 8 ja 9 pärast koma ümardame ülespoole. Kuid mingil põhjusel unustame poodides müüki jõudes selle täielikult ja 7, 99 ei taju me mitte peaaegu 8-na (matemaatika reeglite järgi), vaid 7-na! Miks meie aju meid nii viisakalt ja alatult petab?

Hindu, mis lõpevad numbritega 9, 99 või 95, nimetatakse võluvateks hindadeks. Ilmselt oleme sügavalt juurdunud nende numbrite seostamises allahindluste ja paremate pakkumistega.

Lisaks, kuna loeme numbreid vasakult paremale, tajume arvu 7, 99 kui 7, mitte 8. Eriti kui heidame hinnasildile vaid põgusa pilgu. Seda nimetatakse "vasakpoolse märgi efektiks" – me kodeerime selle numbri oma mõtetes madalamaks juba enne, kui jõuame seda lugeda.

6. Lihtne matemaatika

Seda nippi kasutatakse hinnasildile vana hinna jätmisel ja uue soodushinnaga lisamisel. Samas töötab hinnasilt "maksis 10, nüüd maksab 8" paremini kui valik "oli 10, nüüd on 7, 97". See kõik puudutab elementaarset matemaatikat. Hoolimata asjaolust, et teisel juhul on hinnavahe suurem (st hind on odavam), peavad inimesed esimest tehingut tulusamaks lihtsalt seetõttu, et esimesel juhul on vahet lihtsam välja arvutada. Ja jällegi läheme kergema vastupanu teed ja väldime asjatut peavalu.

7. Hindade kirjasuurus

Clarki ülikooli ja Connecticuti ülikooli turundusprofessorid on leidnud, et tarbijad tajusid väikeses kirjas hindu paremini kui suuremates, paksus kirjas. Väga sageli kasutavad müüjad klientide meelitamiseks suuri fonte ja teevad seega vea! Tegelikult on see veelgi segasem, kuna meie meeles on füüsilised suurused tugevalt seotud numbriliste suurustega.

Ja võin ka öelda, et me kaotame kontrolli raha üle, kui jõuame välismaale Euroopa riikidesse või USA-sse, kus hinnad dollarites on peaaegu alati suurusjärgu võrra väiksemad, kui oleme harjunud UAH-s ja rublades. Seetõttu tundub samas Duty Free'is 8 dollari eest rahapaja karp väga odav maiuspala. Kiievis olles saate osta sama kasti peaaegu sama hinnaga. Kuid vaadates selle hinda UAH-s, ei kiirusta me välja laduma ja kommid ei tundu enam nii odavad kui siis, kui nende hind oli $.

Ja kohe-kohe algab uusaasta ja soodusmüük ning must reede. Pane närvid valmis ja peida rahakotid eraldatud kohtadesse – tulemas on suured allahindlused;)

Foto: Martin Deutsch's