Kuidas jõuda kokkuleppele ka kõige keerulisema vastasega: Henry Kissingeri tehnikad

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2024-01-13 01:20

Väljavõte raamatust, kuidas saavutada endale soodsad tingimused ja sõlmida mis tahes tehing.

Henry Kissinger on Nobeli rahupreemia laureaat ja üks 20. sajandi mõjukamaid poliitikuid. Diplomaadi ja rahvusvaheliste suhete eksperdina osales ta külma sõja ajal aktiivselt läbirääkimistel NSV Liiduga, lõi suhteid USA ja HRV vahel ning mängis olulist rolli Vietnami sõja lõpetamisel.

Raamatus „Läbirääkimiskunst Kissingeri järgi. Kõrgetasemeliste tehingute tegemise õppetunnid, avaldas oktoobris Azbuka-Atticus Publishing Group, uurides Kissingeri kasutatud tehnikaid ja taktikaid. Nende põhjal jagatakse praktilisi nõuandeid, kuidas läbirääkimistel edu saavutada, õpetatakse valima õiget aega järeleandmiste tegemiseks ning nõu, kuidas hoida head mainet.

Suhe ja mõistmine

Kissingerit tajutakse kõige sagedamini geopoliitilise suurmeistrina, kes liigutas nuppe maailma malelaual Ameerika huve järgides, nagu ta neid ette kujutas; seetõttu võib olla üllatav näha, kui tähtsaks ta pidas läbirääkimistel isiklikke suhteid ja head tahet. Loomulikult seadis Kissinger rahvuslikud huvid isiklikest või piirkondlikest huvidest kõrgemale. Rahvuslikud huvid polnud aga kaugeltki kõik.

Kissinger märkis: "Väga sageli tekib mingi hall tsoon, kus rahvuslik huvi ei ole iseenesestmõistetav ega vastuoluline." Sellistes olukordades tõuseb Kissingeri jaoks esile otsene isiklik suhtlus partneritega. Otsene kontakt on sageli kõige võti, "[sest] saate rääkida otse sellest, millest tegelikult mõtlete, sellest, mida ei saa juhtme kaudu edastada."

Usalduse loomine võib (ja maksab) end ära tasuda.

Kissinger rõhutab, et oluline on suhteid arendada ja tugevdada enne, kui tekib vajadus konkreetseteks läbirääkimisteks. Tõepoolest, kui keegi keskendus suhetele üksikisikutega, suutis Kissinger luua suure ja mitmekesise võrgustiku, mis oli ametlikest kanalitest palju laiem ja tõi kokku ajakirjanikud, ajakirjanduse, televisiooni, kultuuritegelased ja akadeemilised teoreetikud.

Nõustudes endise riigisekretäri George Schultziga, kes rõhutas suhete õitsengu jaoks "diplomaatilise aia hooldamise" tähtsust, ütles Kissinger: "On väga oluline luua suhe enne, kui sul üldse midagi vaja läheb, sest teatud austus on oluline läbirääkimistel, kui tegemist on nendega või kui tekib kriis. Kui riigisekretär kuhugi läheb … mõnikord on parim tulemus see, et te ei saavuta tulemusi, vaid vastastikune mõistmine tulevikuks, järgmisel korral siia riiki tulles. Pidevad isiklikud kontaktid juhtide vahel aitavad eesmärkides kokku leppida ja "koostöömasina töökorras hoida".

Selline suhtlus on mõnikord tõhusam, kui see toimub mitteametlikus keskkonnas, eemal avalikkusest. See võimaldab teil uurida kõiki võimalusi ja mitte anda võimalikele poliitilistele ja bürokraatlikele vastastele aega algatuste mobiliseerimiseks ja blokeerimiseks. Stabiilse isikliku kontakti kasu on mõnikord alahinnatud, kuid sellel võib olla positiivne mõju riigipeade suhetele. Usalduslikud suhted võimaldavad partneritel teineteisele end avada, kasulikku teavet või tähelepanekuid jagada. Ja kogu selliste suhete võrgustik muutub keerukatel läbirääkimistel veelgi väärtuslikumaks.

Suhete loomine vastastega

Presidendi või läbirääkimispartneriga suhteid luues võib Kissinger olla väga võluv. Tema vihapursked muutusid legendiks, kuid läbirääkimistel oli suureks plussiks tema isiklik stiil (teadlik, vaimukas, hea meelega infot jagamas ja naljakaid lugusid jutustamas, kohati kaaslasi meelitav, aina kuulsam).

Kissingeri eluloo kallal töötades ja tema loomupärast võlu kirjeldades intervjueeris Walter Isaacson mõnda poliitikuga kohtunud ajakirjanikku. Üks neist märkis:

"[Kissinger] ütleb teile, mida ta arvab, et soovite kuulda, ja küsib seejärel teie arvamust, mis on väga meelitav."

Isaacson laiendab seda mõtet: „Teine taktika oli intiimsus. Justkui kergelt ettevaatamatult, täieliku enesekindlusega (pealegi pole üht ega teist välja mõeldud) jagas Kissinger konfidentsiaalset infot ja siseinfot. "Alati on tunne, et ta ütles teile 10 protsenti rohkem, kui ta peaks," ütles Barbara Walters. Ettevõttes või sellistes kommentaarides, mille kohta ta teadis eelnevalt, et neid ei avalikustata, suutis ta olla üllatavalt avameelne, eriti mis puudutab inimesi.

Winston Lordilt ja Anatoli Dobryninilt teame juba Kissingeri huumorimeele tõhusust, mille abil ta saaks läbirääkimiste õhkkonda parandada ja mõnikord ka lõhkuda. Kissingeri arsenalis oli piisavalt humoorikaid nippe ja kontratrikke. 1972. aasta Moskva tippkohtumise ajal läks ameeriklaste koopiamasin rikki. "Pidates meeles, et KGB-l on orwellilik maine kõikjale jõudjana," ironiseeris Kissinger, "kohtumisel Kremli elegantses Katariina saalis küsisin Gromõkolt, kas ta teeks meile mõned koopiad, kui hoiaksime oma dokumente lühtri poole.. Gromõko vastas silmagi pilgutamata, et kaamerad on siia paigaldatud tsaaride ajal; inimesi saab nendega pildistada, aga dokumente - paraku.

Empaatiline samastumine läbirääkimistel olevate vastastega

Oleme korduvalt näinud, kui järjekindlalt ja põhjalikult püüdis Kissinger mõista oma vastaste psühholoogiat ja poliitilist konteksti. Ja see polnud lihtsalt rahulik tähelepanek väljastpoolt. Paljudel Kissingeriga peetud läbirääkimistel osalenud Winston Lord jättis selle kommentaari: «Kissingeri vestluskaaslastel oli tunne, et ta mõistab nende seisukohta, isegi kui ideoloogiliselt olid nad vastandpoolustel. Liberaalne või konservatiivne - kõik tundsid, et Kissinger vähemalt mõistab teda ja võib-olla isegi tundis talle kaasa.

USA uudisteagentuuri juht Frank Shakespeare Nixoni eesistumise ajal ütles selle otsekohemalt: «Kissinger võib kohtuda kuue erineva inimesega, paganama targa, haritud, teadliku, kogenud, väga erinevate vaadetega ja veenda kõiki kuut, et tõeline Henry Kissinger on see, kes räägib nüüd igaühega neist." Halvustavalt kutsuti Kissingerit "kameeleoniks", kes valib oma "sõnad, tegevused, naljad ja stiili nii, et igale vestluskaaslasele meeldida". Rääkides olukorrast, millega nad tegelesid, tõi ta ühe poole jaoks välja ühe poole ja teisele poole.

Muidugi on kõigi läbirääkimiste puhul üsna tavaline ja sageli kasulik tuua erinevate huvide ja vaadetega partnerite jaoks esile olukorra erinevaid aspekte.

Empaatia, teise poole vaadete sügav mõistmine võib parandada suhtlemist, suhteid ja läbirääkimiste edenemist.

Empaatia on keeruline mõiste. Seda kasutades ei räägi me kaastundest ega emotsionaalsest sidemest teise inimesega. Ei, me viitame hinnanguvabale demonstratsioonile, et empaatiavõimeline inimene mõistab oma partneri seisukohti, kuigi ta ei pruugi nendega nõustuda. Kui te sellega üle ei pinguta – ja ühendate selle järjekindlusega, nagu nägime Kissingeri puhul mitmel korral, alates Lõuna-Aafrikast kuni Nõukogude Liiduni, saate omandada väärtusliku läbirääkimisoskuse. Nii saavad osapooled tunda, et neid kuulatakse ära, tekib sideme tunne, mis võib protsessi edasi viia.

Tõeline empaatia või kõrvalehoidmine?

Ometi oli selline volatiilsus riskantne. Kissingeri kaaslased võisid kahtlustada, et ta on kahepalgeline, eriti kui nad märkasid ilmseid ebakõlasid. Shimon Peres, kes oli kaks korda Iisraeli peaminister, märkis eravestluses Yitzhak Rabiniga: "Kogu lugupidamisega Kissingeri vastu pean ütlema, et kõigist inimestest, keda ma tean, on ta kõige kõrvalehoidlikum."

Erinevatele inimestele valesid või vastuolulisi väiteid tehes on lihtne usaldust kaotada. Winston Lordi sõnul püüdis Kissinger seda riski maandada. Isand märkis:

"Kissinger oskas väga hästi rääkida erineva publikuga, mängida erinevatel nüanssidel… [Aga] intervjuude ja kõnede tekste kõrvutades ei õnnestunud teda endaga vastuoludest tabada."

Walter Isaacson tsiteeris oma raamatus Shimon Peresi: "Kui te väga palju ei kuulanud, oleksite võinud tema öeldu petta saada … Aga kui kuulasite tähelepanelikult, siis ta ei valetanud." Isaacson väitis, et Kissinger "püüdis väga kõvasti vältida ilmset ambivalentsust ja topeltkauplemist", ning tsiteeris endist välisministrit: "Võib-olla hoidsin palju saladusi… aga see ei tähenda, et ma valetasin."

Paljud Kissingeri partnerid räägivad tema läbirääkimisviisist positiivselt. Briti peaminister James Callaghan ei nõustunud Kissingeriga mitmel viisil, kuid isegi tema vaidles vastu: "Tema paindlikkus ja kiirus mõnes ringkonnas andsid talle ebasiira maine, kuid ma teatan ametlikult: meie ühistes asjades ei petnud ta mind kunagi."

Anatoli Dobrynin tunnistas: „[Kissinger] mõtles asjalikult ja talle ei meeldinud kasutada ebaselgust ega vältida konkreetseid probleeme. Kui me hiljem tõsistel läbirääkimistel pidasime, sain teada, et ta võib sind valgele tulele viia, kuid tema kiituseks tuleb öelda, et ta oli tark ja väga professionaalne.

Püüdes mõista neid, kellega ta läbirääkimisi pidas, kippus Kissinger looma nendega tugeva sideme ja suhte.

Kasutati sarmi, meelitusi, huumorit, kuid mis kõige tähtsam, ta püüdis end teise poolega samastada, näidata, et mõistab naise huve ja tunneb empaatiat tema vaatenurgale.

Selline empaatiavorm võib olla hindamatu väärtus, kuid see võib anda ka erinevaid tulemusi, olenevalt sellest, mida sellega taotletakse ja kuidas seda tajutakse. See on täpselt nii, kui taju ületab tegelikkust. Isegi kui kangekaelsed faktid karjuvad sõna otseses mõttes, et manipuleerimist või pettust pole ning partner midagi kahtlustab, võib tagajärjeks olla pigem ettevaatlikkus ja kahtlus, mitte usaldus ja head suhted. Kissinger ise rõhutas: „Sama diplomaadid kohtuvad üksteisega palju kordi; kuid läbirääkimisvõimet kahjustab see, kui nad teenivad kõrvalehoidumise või topelttehingu maine.

Ettepanekud, järeleandmised ja "konstruktiivne ebamäärasus"

Kissinger rõhutab, et oluline on mõista protsessi dünaamikat, et taktika valikul mitte eksida. Peaaegu lüüriliselt kirjeldab ta, kuidas läbirääkija tegeleb esmalt ebamäärase ja hoomamatuga ning kuidas olukorra kontuurid tasapisi välja joonistuvad: „Rasked läbirääkimised saavad alguse just nagu vandenõuabielu. Partnerid mõistavad, et formaalsused saavad varsti otsa ja siis saavad nad üksteist tõeliselt tundma. Kumbki pool ei oska esialgu öelda, mis hetkel muutub vajadus nõusolekuks; kui abstraktne progressiiha kandub üle vähemalt nõrgaks mõistmiseks; milline erimeelsus tekitab juba ainuüksi sellest ülesaamisest ühtsustunde ja mis viib ummikusse, mille järel suhe igaveseks katkeb. Tulevik on meie eest õnneks varjatud, nii et osapooled püüavad teha seda, mida nad kunagi ei julgeks, kui teaksid, mis meid ees ootab.

Kissinger väidab kindlalt, et enne kui asute oma seisukohti, huve või seisukohti kaitsma, peaksite olukorrast võimalikult palju teadma.

Oleme juba näidanud, mida saab hoolika ettevalmistusega õppida. Kissinger meenutas: "Peaaegu alati uute läbirääkimiste esimeses voorus tegelesin eneseharimisega. Selles etapis ma reeglina ettepanekuid ei teinud, vaid püüdsin partneri positsioonis haarata seda, mis sõnades ei väljendunud, ning sellest lähtuvalt muuta nii võimalike järeleandmiste mahtu kui ka piire."

Pakkumised ja järeleandmised: kuidas ja millal neid tehakse?

Paljud usuvad, et läbirääkimised on lihtsalt läbirääkimised, peaaegu nagu basaaril: üks teeb esialgse, suurima pakkumise, teised aga nõustuvad (või ei võta vastu). Järeleandmisi tehakse aeglaselt, lootuses, et osapooled jõuavad lõpuks kokkuleppele. Karjääri alguses ja seejärel oma kogemusi mõtiskledes kiitis Kissinger nii stereotüüpset läbirääkimisviisi, kui ka kritiseeris: „Kui kokkulepe on kahe lähtepunkti vahel, pole mõtet teha mõõdukaid ettepanekuid. Heade läbirääkimisvõtete korral on lähtepunkt alati palju kaugemal, kui soovitakse. Mida üle jõu käiv esialgne ettepanek, seda tõenäolisem on, et see, mida sa tegelikult tahad, saavutatakse kompromissi kaudu.

Sellele mõttele tuginedes hoiatas ta ülenõudmise ohu eest: „Üks taktika – väga-väga traditsiooniline – on nõuda kohe maksimaalseid nõudmisi ja taanduda järk-järgult millegi saavutatavama poole. See taktika on läbirääkijate seas väga populaarne, kaitstes kirglikult oma riigi mainet. Jah, läbirääkimiste alustamine kõige äärmuslikumate nõuetega võib olla raske, kuid siis tuleks pinge lõdvendada ja esialgsest seadistusest eemalduda. Kui vastane annab igas etapis kiusatusele vastu hakata, et mõista, mida järgmine muudatus kaasa toob, muutub kogu läbirääkimisprotsess vastupidavuse proovile.

Taktikalise liialduse asemel soovitab Kissinger teisele poolele selgelt selgitada oma eesmärgid, mille määravad teatud huvid.

Ta väidab, et ilma selleta ei toimi tõhusad läbirääkimised.

Kissinger pakkus välja üldised reeglid, millal läbirääkimistesse astuda, kuidas esialgseid sätteid sõnastada, millal järeleandmisi teha: «Optimaalne hetk läbirääkimisteks on siis, kui kõik tundub minevat hästi. Survele allumine tähendab sellel klõpsamist; lühiajalise võimu maine saavutamine on anda teisele poolele suurepärane ettekääne läbirääkimiste venitamiseks. Vabatahtlik järeleandmine on parim viis vastastikkuse esilekutsumiseks. Ja see tagab ka kõige paremini jõu säilimise. Läbirääkimistel olen alati püüdnud kindlaks teha kõige mõistlikuma tulemuse ja saavutada selle võimalikult kiiresti, ühe või kahe käiguga. Seda strateegiat naeruvääristati, läbirääkimistel saavutatud "driblimise" armastajad nimetasid seda "ennetavaks järeleandmiseks" ja seda tehti isegi viimasel hetkel. Kuid ma usun, et just tema rahustab kõige paremini bürokraate ja rahustab südametunnistust, sest see avaldab uustulnukatele jõudemonstratsioonina muljet.

Muidugi on siin teatav ebaõnnestumise oht; salaami taktika Läbirääkimistehnika, mille käigus infot avaldatakse järk-järgult ja järeleandmisi tehakse väikeste tükkidena. - Ligikaudu toim. julgustab vastu pidama, mõtlema, milline võiks olla järgmine mööndus, ilma igasuguse kindlustundeta, et serv on juba saavutatud. Seetõttu eelistasin paljudel läbirääkimistel - Vietnami ja teiste riikidega - astuda suuri samme siis, kui neid kõige vähem oodati, kui surve oli minimaalne, et jätta mulje, et me jätkame sellest seisukohast kinnipidamist. Olin peaaegu alati meie läbirääkimispositsiooni sunniviisilise muutmise vastu.