Miks ja kuidas äriideid valideerida

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Et mitte raisata aega ja raha, on parem mitte kiirustada.

Juhtub, et potentsiaalne ettevõtja asub kohe ideed ellu viima: otsib ruume, tarnijaid, palkab arendajaid, rendib kontorit. Mõne kuu pärast on toode valmis ja siis toimub kohtumine reaalsusega: kasutajad ei ole rahul, turunduseks pole eelarvet, pole oodata uute registreerimiste ega müükide voogu. Ettevõtja annab alla, arvab, et turg pole veel küps, ja naaseb kontoriasjade juurde.

Et mitte sattuda sellisesse olukorda, ei tohiks projekti alustada koodist, vaid idee kontrollimisest: uurida turgu ja konkurente, suhelda klientidega, hinnata äripotentsiaali. Ja alles pärast seda jätkake käivitamist. Mõelgem välja, miks see oluline on ja kuidas ideid üldiselt testida.

Mis ideel viga võib olla

Kõik ideed ei ole edule määratud – mõnest ei saa kasumlikku äri. Oletame, et teile tundub, et kõrge tööhõivega juhtidel pole piisavalt aega oma tervise eest hoolitsemiseks. Nende abistamiseks otsustate käivitada telemeditsiiniteenuste turu. Siin on, mis võib valesti minna:

• Probleemi, mida sa mõtled, pole olemas. Oletame, et te arvate, et hõivatud juhtidel pole aega pidevalt arsti juures käia. Kuid hindate ainult enda ja mõne lähedase sõbra järgi. Võib selguda, et sina oled erand reeglist, samas kui teistel selliseid raskusi ei ole.
• Probleem on, kuid lahendus ei tööta. Oletame, et selgus, et juhtidel pole tõesti aega oma tervist jälgida. Kuid kas telemeditsiin sobib neile? Võib-olla pole nad valmis usaldama "arste Internetis" ja teenus koos spetsialisti helistamisega kodus on palju nõudlikum?
• Turg on liiga kitsas. Kui on probleem ja teie lahendus sobib, ei tähenda see veel, et idee aitaks teil head raha teenida. Võib-olla on selliseid juhte Venemaal vaid paarsada ja nad käivad arstide juures iga poole aasta tagant. Tuhat mitte väga kõrget tšekki aastas on vaevalt see, mida tahad.
• Klientide meelitamiseks on see liiga kallis. Olgu, isegi kui potentsiaalseid kliente on palju. Kas saate neid oma teenusesse meelitada ja raha teenida? Võib selguda, et uue teenusetarbija leidmine maksab teile 5000 rubla ja teenite selle pealt vaid 3000 rubla. Selle tulemusena kaotate iga kliendi pealt ainult 2000 rubla.

Miks testida ideed

Nagu näete, on lõkse palju ja eelkontroll aitab neid osaliselt vältida. Seetõttu peate enne toote või teenuse turule toomist veenduma, et idee töötab:

• Et kõrvaldada enda kognitiivsete eelarvamuste mõju. Juhtub, et juhid soovivad alustada äri valdkonnas, mida nad hästi tunnevad. Neilt küsitakse nõu, nad viivad läbi koolitusi, neid jälgitakse sotsiaalvõrgustikes. Sellistes tingimustes võib tunduda, et ideed pole vaja katsetada: "Ma tunnen seda tööstust väga hästi." Kahjuks ei aita isegi aastatepikkune kogemus alati. Turg võib olla endiselt liiga väike ja majandus negatiivne.
• Et mitte aega ja raha raisata. Kui loote kohe täisväärtusliku teenuse, saate hõlpsalt kulutada mitu kuud ja sadu tuhandeid rublasid. Samal ajal hankige väljundis midagi, mida kasutajad üldse ei vaja.
• Nõutud toote valmistamiseks. Võib olla ka vastupidi: ideed katsetades saad aru, kuhu suunata ressursid, et kasulik teenus kiiremini käivitada ja raha teenida.

Kuidas ideed testida

Selle ülesande jaoks tasub täistööajaga varuda kaks nädalat. Kui saate varuda ainult pool päeva, siis tšekk võtab aega umbes kuu. Kui paar tundi päevas - kaks kuud. Selle aja jooksul on võimalik läbida kõik etapid ja otsustada, kas idee arendada või mitte. Kuid pole vaja kiirustada – ennatlikud järeldused võivad olla statistiliselt valed ja ohtlikud.

1. samm. Sõnastage probleem, mida soovite lahendada

Tõrjuge eemale probleemist, millega kavatsete töötada. Ülaltoodud näites telemeditsiini turu kohta võib selle sõnastada järgmiselt: "Tippjuhtidel ei ole piisavalt aega arstide külastamiseks, mistõttu neil on terviseprobleemid." Seejärel kirjeldage pakutavat lahendust: "Telemeditsiiniteenuste turg".

Idee koosneb kimbust probleemist ja lahendusest. Ja kui probleem on staatiline, võib lahendus muutuda.

Ummikuprobleemi saab lahendada ühistranspordi arendamise, uute teede ehitamise või tipptunni vältimiseks tööaja muutmisega. Kehva projektijuhtimise probleem – uus tarkvara või haridusprojekt juhtidele. Halva inglise keele oskuse probleem – veebitunnid õpetajaga, mobiilirakendus või välismaale reisimine, et keskkonda sukelduda. On ainult üks probleem – lahendusi on palju.

Tõenäoliselt ei ole teie esimene otsus elujõuline. Kuid see ei ole põhjus projektist loobumiseks: ideed saab alati täpsustada. Selline järeldus võib olla kontrollifaasi tulemus – jätkata sama probleemi kallal töötamist, kuid otsida teistsugust lähenemist. Seetõttu soovitan valida probleem, millega tegelemine pakub sulle pikka aega huvi.

2. samm. Õppige publikut paremini tundma

Toodet hakkavad kasutama konkreetsed inimesed: õpetajad, arendajad, ehitajad, juhid, analüütikud või küünetehnikud. Teie lahendus peaks aitama neil oma ülesannetega toime tulla ja nende vajadusi rahuldada.

Nõudva toote loomiseks tuleb kasutajaid võimalikult lähedalt tundma õppida. Milliste probleemidega nad silmitsi seisavad? Milliseid raskusi nad kogevad? Kuidas neid praegu lahendatakse? Mis neid praegustes tingimustes rahuldab või ei rahulda?

Oletame, et soovite lahendada ettevõtetes aeglase töövoo probleemi. Selleks soovitakse luua süsteem, milles on võimalik määrata vastutavaid isikuid ja lisada ülesannetele staatusi. Arvate, et see funktsioon aitab teil dokumente kiiremini töödelda. Kuid pärast raamatupidajate ja ostjatega rääkimist selgub näiteks, et ühel töötajal on liiga palju ülesandeid – neil pole füüsiliselt aega neid täita. Seetõttu ei aita teie otsus neid kuidagi.

Intervjueerige mõnda inimest, kes teie tootest eeldatavasti kasu saavad. Uurige välja nende valud ja vajadused.

Mõelge, kas teie potentsiaalne toode aitab neid? Kui ei, siis juba sellel etapil tasub paus teha. Võib-olla mõistate kohe, et teie idee pole inimestele lihtsalt vajalik.

Küsitlustele ja intervjuudele tasub vastajaid otsida kohtadest, kuhu kliendid on koondunud. Kui plaanite müüa füüsilisi kaupu, osutada teenuseid või avada avalik toitlustus - suhelge kaupluste, salongide või kohvikute külastajatega. Kui kavatsete luua teenuse esinejatele (nt torulukkseppadele või tekstikirjutajatele), koguge teavet spetsiaalsetelt saitidelt, nagu YouDo ja FL.ru. Kui soovite luua konkreetse niši jaoks B2B tööriista, rääkige osalejatega spetsiaalsetes foorumites ja näost näkku üritustel. Kuid võite alustada sotsiaalvõrgustikest: küsige oma sõpradelt ja tellijatelt, kellele teie ettepanek kasu võiks saada, ja arutage seda ideed.

3. samm. Uurige oma konkurente

Kõigil on konkurendid. Otsesed on muud tooted ja teenused, mis täidavad sama ülesannet. Kaudsed on need, mis nõuavad sama ressurssi, kuid pakuvad erinevaid lahendusi. Näiteks haridusplatvormi jaoks on otseseks konkurendiks teine haridusplatvorm ja kaudseks konkurendiks Netflix, mis samuti soovib võtta kasutaja vaba aega. Konkurendid võivad olla ootamatud: kasvõi pabermärkmik või lihtsalt soovimatus probleemi lahendada.

Tihti on võimalik konkurente välja arvutada juba teisel etapil – publikuga kohtumise ajal. Küsige, kuidas teie potentsiaalsed kliendid probleemi praegu lahendavad: milliseid teenuseid ja tööriistu nad kasutavad. Alternatiivsed viisid ülesandega toimetulemiseks on teie konkurendid.

Hinnake nende tugevaid ja nõrku külgi: funktsionaalsus, liides, vaatajaskonna suurus, ülevaated. Milliseid publikuprobleeme konkurendid ei lahenda? Mõelge, mis võiks olla eelis, mis paneb teid silma paistama.

Kui te ei leia konkurente, on see pigem punane lipp. Tõenäosus täiesti tühja nišši otsa komistada on täna väike, kuid tõenäosus, et sinu lahendust keegi lihtsalt ei vaja, on palju suurem.

4. samm. Määrake edukuse mõõdikud

Kui te ei pane kohe alguses paika, kuidas idee testimise edukust kindlaks teha, siis on keeruline teha teadlikku otsust, kas seda edasi arendada. Näiteks saime 30 müügivihjet – kas sellest ei piisa? Sihtlehe konversioonimäär on 7%, kas idee läheb käima? Mõlemal juhul pole see selge.

Valige mõõdik, millega testis töötate. See võib olla näiteks kõnede arv, müügivihje või kliki hind. Ja määratlege eesmärk, mida soovite saavutada - ütleme: "Hankige 20 rakendust mitte rohkem kui 500 rubla eest." Kui rakendusi on vähem või need maksavad teile rohkem, siis peaksite tunnistama, et test oli ebaõnnestunud.

Minu praktikas oli selline juhtum: B2B käivitamisel oli katse raames konversioon maandumislehel rakenduseks 15%. Asutajad otsustasid kontrollida, mis juhtuks, kui nad teeksid pakkumise koos hinnaga otse lehel. Konversioon langes kolm korda, 5%ni. Kas see tähendab, et idee on ebaõnnestunud? Ei ole fakt. Lehe esimesest versioonist jõudis tehinguni vaid 5% rakendustest, lõplik konversioon oli 0,75%. Alates teisest versioonist muutus 50% taotlustest sõlmitud lepinguteks, lõplik konversioon oli 2,5%. Selgub, et lehter hakkas kolm korda tõhusamalt tööle. Startupi asutajad teadsid, et nad keskenduvad lõplikule konversioonile, mistõttu nad ei jätnud katset kõrvale, kui esimene konversioon langes.

Kui te ei määratle edukuse mõõtmise mõõdikut ja selle sihtväärtust, võib tekkida kiusatus tõlgendada tulemust enda kasuks. Ja see on täis: tegelikult selgub, et idee jääb kinnitamata ja te juba otsustate järgmise sammu.

Samm 5. Valmistage ette kontaktpunkt

Looge platvorm, kus potentsiaalsed kliendid saavad tootega tutvuda ja sihipäraselt tegutseda: tellida, tasuda, jätta avaldus.

Sait võib olla nii lihtne kui Instagrami leht, Facebooki grupp või Google'i vorm. Aga soovitan panustada veidi rohkem aega ja teha landing page – landing page. Sellel lahendusel on mitmeid eeliseid:

• Saate seadistada analüüsisüsteemi ja uuesti sihtimise. Nii saate oma klientide kohta rohkem teavet ja mäletate neid tulevaste reklaamikampaaniate jaoks.
• Sihtleht annab rohkem ruumi tähenduste ja kujunduse edastamiseks. Saate kliente üllatada juba esimesest kokkupuutest ebatavalise disainiga (kuigi see pole testimisetapis vajalik).
• Sihtlehel saab rakendada rohkem mehhaanikat: sisestage lihtsalt kontaktnumber, lisage vorm või linkige kohe maksemoodul.

Konstruktorit kasutades saate maandumislehe kokku panna õhtul - selliseid teenuseid on üsna palju.

Ärge raisake saidil liiga palju ressursse. Tõenäoliselt peate uute hüpoteeside kontrollimiseks seda mitu korda muutma ja täpsustama. Mida paindlikum see on ja mida lihtsam on teil sellega töötada, seda parem.

6. samm. Rääkige kasutajatele tootest

Kontaktala on valmis, nüüd tuleb see teha, et potentsiaalsed kliendid sellest teaksid. Saatke link temaatilistesse vestlustesse, postitage sotsiaalvõrgustikesse, paluge sõpradel oma lehtedel jagada. Käivitage sihitud reklaame, et jõuda võimalikult paljude inimesteni.

Hinnake oma reklaami korraga kahel tasemel: kui aktiivselt kasutaja bänneril või lingil klõpsab ja kui paljud neist lõpuks sihitud toimingu sooritavad. Kui inimesed lähevad lehele aktiivselt, kuid lahkuvad sealt, siis ilmselt sõnastasite reklaamisõnumi halvasti: lubasite neile midagi, mida nad ei leidnud. Vastupidiselt, kui reklaamil on halvasti klõpsatud ja lehe konversioon on hea, on otstarbekas reklaami muuta.

	Klikib teie reklaamil halvasti	Nad klõpsavad reklaamil hästi
Halb lehe konversioon	Lahendus ei huvita kasutajaid üldse või esitate seda halvasti	Reklaam lubab seda, mida kasutaja lehelt ei leia
Hea lehe teisendus	Pakkumine on huvitav, aga kuulutus nõrk	Hea kuulutus ja pakkumine – kasutajad on huvitatud

Reklaamides peate edastama oma ettepaneku olemuse: kellele toode kasulik on ja milliste ülesannetega see aitab. Pole vaja öelda, et lahendate kõik probleemid ja lubate kullamägesid. Lihtsalt olge oma eeliste osas aus.

7. samm. Vestelge müügivihjetega

Võtke ühendust inimestega, kes jätavad taotlused. Mitte tingimata kõigiga, kuid proovige vähemalt 8-10 inimesega isiklikult või telefoni teel suhelda. Oluline on välja selgitada, mis neid täpselt köitis ja miks nad teie pakkumist kasulikuks pidasid. Arutage toodet klientidega: mis neid huvitas, miks nad jätsid avalduse või maksid tellimuse eest, mida nad ootavad. See aitab teil oma eesmärke ja publiku vajadusi veelgi sügavamalt mõista.

Selles etapis on juba võimalik esialgselt hinnata idee ärilist potentsiaali. Näete, kui palju kulutasite reklaamile ja kui palju avaldusi saite. Võite arvata, kui palju raha saate nende rakendustega teenida, ja mõista, kas sellise ettevõtte arendamine on tulus.

Ärge unustage, et enamikul juhtudel ei teeni ettevõte raha mitte esimese tehinguga, vaid järgmise tehinguga. Kui esimene müük tõi teile 500 rubla ja kulutasite sellele 1000 rubla, ei tähenda see, et idee oleks vähetõotav. Kui saate teha veel ühe müügi, on näitajad võrdsed. Kaks – oled plussis. Jne.

8. samm. Uurige tulemusi

Pärast kõiki samme jääb üle kogutud teavet hinnata ja teha järeldus, kui edukalt ideed testiti. Siin on, mida mõista:

1. Kas turul on probleem, mida soovite lahendada? Kui oluline see potentsiaalsetele klientidele on?
2. Kas teie pakutav lahendus sobib klientidele? Kas see vastab nende vajadustele?
3. Kas vajadus on piisavalt levinud? Kui palju inimesi saate potentsiaalselt meelitada?
4. Kuidas projekti majandusega lood on? Kas saate sellega raha teenida?

Kontrollimise tulemuste põhjal tuleb teha üks kolmest otsusest: alustada tootearendust; ideest loobuda või seda muuta; lõpetada ettepanek ja käivitada uus test.