Veenmise kunst: 7 pantvangiläbirääkija ja päästespetsialisti saladust

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Arutelu ei ole sõda. Teie võimuses on leida selline lahendus, et igaüks saaks selle, mida soovib ja jääks õnnelikuks.

1. Ära ole aus

Otsesus ja ausus on imelised omadused. Kuid kui kasutate neid vaidluses täiel määral, võib teie vastane tunduda, et olete liiga pealetükkiv ja ebaviisakas.

Kui te ei kuula, ei otsi vastastikust mõistmist ega taha panna end teise inimese olukorda, võib kergesti lahendatav probleem muutuda tõeliseks lahinguks. Aga te ei taha sõda alustada. Seetõttu olge oma väljendustes viisakas ja ettevaatlik.

Chris Vossi raamatu autor, endine FBI läbirääkija ja pantvangide päästmise spetsialist

«Olen otsekohene ja aus inimene. Räägin avalikult ja ausalt, sest tahan, et inimesed räägiksid minuga ausalt ja avameelselt. Ära arva nii. Teine inimene võib tajuda, et teie ausus on karm ja agressiivne. Kui mulle tundub, et minu otsest ja ausat lähenemist võidakse tajuda rünnakuna, siis püüan vastast eksitada ja keskenduda probleemi lahendamisele. Nii et vestluskaaslane ei tunne, et ma teda ründan.

Läbirääkimiste raamatud soovitavad sageli asuda otse asja juurde. Aga nad ei kirjuta seal, et sellist taktikat võib käsitleda rünnakuna. Parem võta hoogu maha. Naerata. Rääkige sõbralikult ja rahulikult.

2. Ärge püüdke alati vastata "jah"

Tõenäoliselt olete sellest nipist kuulnud: kui paned teise inimese oma küsimustele paar korda jah-sõna ütlema, nõustub ta tõenäolisemalt sellega, mida sa tegelikult tahad. See nipp võis varemgi toimida, kuid tänapäeval teavad seda kõik.

Kujutage nüüd ette, et keegi üritab seda trikki teiega kaasa tõmmata. Ja sa saad suurepäraselt aru, mida nad sinult tahavad. Huvitav, kuidas sa end tunned? Täpselt nii. Et sa oled vastik ja primitiivselt manipuleeritud. Usaldus, nagu ka läbirääkimised, läheb tühjaks. Inimesed ei taha jah-sõna öelda, kui nad kahtlustavad, et neilt otsitakse midagi. Nad hakkavad kohe kaitsma.

Kui inimene ütleb ei, tunneb ta end kaitstuna. "Ei" on kaitse. "Jah" on kohustus. Inimene hakkab muretsema, kui ta tegi vea, nõustudes millegagi. Aga vastates “ei”, ei kohusta ta end millekski. Ainult kaitstuna tundes saab ta lõõgastuda ja muutuda avatumaks.

Chris Voss

Chris soovitab konstrueerida fraasid nii, et inimene saaks neile vastata "ei". Näiteks võite küsida: "Kas see oleks halb mõte, kui …?"

See on ka suurepärane viis olukordade lahendamiseks, kui teid ignoreeritakse. Kuidas see töötab? Esitage üks lihtne küsimus, et teine inimene ei ütleks. Näiteks: "Kas olete sellest projektist loobunud?" Enamasti järgneb sellele kiire vastus: “Ei, meil on viimasel ajal lihtsalt väga kiire. Vabandust hilinemise pärast".

3. Kontrollige kõiki süüdistusi ja nõustuge nendega

Kui vaidled kallima või äripartneriga, kellega suhe on ootamatult halvenenud, kuulete varem või hiljem enda kohta kurtmist: "Sa ei kuula mind" või "Te käitusite ebaõiglaselt."

Enamasti algab vastus süüdistusele järgmiselt: "Ma ei …" Seda fraasi öeldes lükkate vestluspartneri tunded tagasi ja te ei saa millegi peale tulla. Usaldus on kadunud.

Mida selles olukorras teha? Nõustuge kõigi kohutavate süüdistustega, mida nad võivad teie vastu esitada.

Kõige kiirem ja tõhusaim viis vana suhte taastamiseks on tunnistada kõik väited ja need siluda.

Chris Voss

Ärge kartke näida nõrk, ärge kartke vabandada. Enne kui oled kõik oma kaardid paljastanud, anna vastasele teada, et oled tema poolel. Pikas perspektiivis teeb ta sulle ka järeleandmisi, kui ta usub, et osaled ja mõistad teda. Väiteid eitades kahekordistate süüdistuste voogu.

4. Laske oma vastasel tunda, et ta kontrollib

Paljud läbirääkimist käsitlevad raamatud kasutavad võitlusmetafoore ja rõhutavad domineerimise tähtsust. Halb mõte. Peaksite püüdlema koostööõhkkonna poole. Aga kui mõlemad pooled võitlevad võimu pärast, võib koostöö ununeda. Mõned inimesed kaotavad täielikult kontrolli enda üle, kui nad tunnevad, et nad ei kontrolli, eriti pingelises keskkonnas. Nii et las nad arvavad, et neil on kõik kontrolli all.

Paluge oma vastasel kõigepealt vestlust alustada ja määrata arutelu suund. Küsige avatud küsimusi "mida?" Ja kuidas?". See paneb teie vastasele tundma, et ta on olukorra peremees, sest ta valgustab teid. Seda tehes loote soodsama õhkkonna, mis võimaldab teil sõlmida parema tehingu.

Chris Voss

5. Pane vastane ütlema võlusõnu

"Jah see on õige". Kui teie vastane ütleb selle fraasi, võite olla kindel, et ta tunneb, et mõistate teda. Olete saavutanud harmoonia. Emotsioonid töötavad nüüd teie heaks. Nüüd pole te mitte sõdivad metslased, vaid kaks osapoolt, kes üritavad omavahel koostööd tehes probleemi lahendada.

Kuidas vestlust tõlkida, et saada vastus "Jah, see on õige"? Tee üldistusi. Sõnastage ümber, mida teie vastane teile räägib. Nii saab ta aru, et sa kuulad ja mõistab teda. Sa ei pea nõustuma kõigega, mida kuulete, peate lihtsalt andma lühikese kirjelduse.

Kuid sõnad "sul on õigus" peaksid sind muretsema panema. Mõelge, kui te ise seda fraasi ütlete. Kõige sagedamini siis, kui tahad inimesele viisakalt vihjata, et ta vait jääks ja sellest välja tuleks.

6. Avage survehoovad

Mõnikord tundub, et te ei saa olukorda kuidagi mõjutada. Kuid survehoovad on alati olemas, need tuleb lihtsalt üles leida. Ja seda saate teha kuulates ja küsimusi esitades. See võimaldab luua usalduslikke suhteid ja annab vastasele võimaluse tunda, et tema kontrollib.

Läbirääkimised ei ole võitlus, vaid avalikustamisprotsess. Kui teate teise inimese tegelikke vajadusi ja põhjuseid, miks ta vastu paneb, saate temaga otse ühendust võtta ja proovida probleeme lahendada.

Teie vastasel on teile lugu rääkida. Tema sõnadest peaksite saama väärtuslikku teavet. Näiteks ütles tema ülemus talle, et kui tehingut kahe päeva jooksul ei sõlmita, vallandatakse ta. Või tema ettevõttes on enne puhkusele minekut kohustuslik kõik tehingud lõpetada. Tegelikult peate teadma kahte asja. Mida vastane teie eest teadlikult varjab ja mida ta lihtsalt ei pea oluliseks (kuigi on) ja mida ta ei maini, kui te vestlust ei juhi.

Chris Voss

Selle heaks näiteks on Massachusettsi Tehnoloogiainstituudi loeng läbirääkimistest. Kaks õpilaste rühma peavad otsustama, kuidas apelsine jagada. Iga rühm teab oma ülesannet, kuid teise rühma ülesanne mitte. Agressiivsed õpilased lihtsalt võtavad kõik apelsinid endale (neil läheb pahaks ja suure tõenäosusega lähevad nad tulevikus suurema tõenäosusega lahku). Koostöövõimelised õpilased soovitavad jagada apelsinid 50/50. Parem, kuid kaugel täiuslikkusest.

Mida targad õpilased teevad? Õigete küsimuste esitamine. Selle tulemusena võivad nad teada saada, et teine rühm vajab ainult apelsinikoori. Ja nende rühm vajab ainult puuvilju. Mõlemad osapooled saavad täpselt seda, mida tahavad. Kuid nad ei saa sellest kunagi teada, kui nad ei küsi.

7. Küsi rumalaid küsimusi

Lülitage loll sisse. See töötab. Küsige: "Kuidas ma saan seda teha?" - ja teie vastane hakkab teie probleemi lahendama.

Ajaproovitud küsimus "kuidas?" - eksimatu läbirääkimisvõimalus. Nii avaldad vastasele survet. Ta peab leidma lahenduse ja ette kujutama probleeme, millega võite tema nõudmise täitmisel kokku puutuda. Küsimus on "kuidas?" on graatsiline ja südamlik viis öelda ei. Teie vastane peab leidma parema lahenduse – teie lahenduse.

Chris Voss

Jätkake küsimuste esitamist. Läbirääkimistel pantvangide vabastamiseks pidi Chris ikka ja jälle küsima: "Kuidas me teame, et pantvangid on ohutud?" "Meil ei ole sellist raha. Kuidas me neid saame? "" Kuidas me teile lunaraha toimetame?" Mingil hetkel öeldakse sulle lihtsalt: „Need on sinu probleemid. Mõelge see ise välja." Selles pole midagi halba. See tähendab, et läbirääkimised on lõppenud ja peate tegema otsuse.

Tulemused

Kordame kõiki näpunäiteid, mis aitavad teil teisi inimesi veenda:

1. Ära ole aus. Ausust võib teie kavatsustest hoolimata pidada karmiks ja kangekaelseks. Olge viisakas ja aeglustage.
2. Ärge püüdke alati saada "jah" vastust. See trikk paneb inimesed kaitsma. Veenduge, et vastus on eitav.
3. Nõus kõigi süüdistustega. Tunnistage kõik teile suunatud väited ja proovige neid tasandada.
4. Laske neil tunda, et nad kontrollivad. Inimesed tahavad iseseisvust. Esitage küsimusi ja aidake neil end kontrolli all hoida.
5. Hankige vastus "Jah, see on õige." Nii saate koostööd alustada.
6. Tuvastage survehoovad. Kuula, kuula, kuula.
7. Küsi rumalaid küsimusi. Laske vastastel oma probleemid lahendada.