Kuidas konkurentide teave teid teie ettevõttes aitab

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Milliseid andmeid teiste turul olevate ettevõtete kohta koguda ja kuidas seda teavet rakendada – väljavõte Maxim Spiridonovi ja Vjatšeslav Makovitši raamatust "Startup for a Billion".

Kuidas konkurente hinnata

Põhimõtted

• Kui on turg, on ka konkurendid – see näitab nõudluse olemasolu.
• Edukatelt konkurentidelt saate palju õppida.
• Edukaks ei tee tugevate konkurentide puudumine, vaid tugeva konkurentsistrateegia rakendamine atraktiivsel turul.

Harjuta

1. samm. Saate aru, keda täpselt analüüsida

Enne analüüsivahendite kasutamist mõistke, keda analüüsida. Esiteks tuleks konkurentideks pidada neid, kes a) lahendavad sama probleemi, mis teie projekt, ja b) nõuavad sama raha samadelt potentsiaalsetelt klientidelt.

2. samm. Viige läbi analüüs

Pärast konkurentide nimekirja koostamist, mida saab edasise analüüsi käigus täiendada, tuleks välja töötada neli peamist teabeallikat ja vajadusel täiendada neid ühe lisavahendiga.

1. Konkurentide saidid

Järgmine teave on kasulik:

• Osalemine ja liikluse allikad. Sageli saab selle teabe hankida sarnase veebiteenuse abil.
• Märksõnad, mille puhul sait orgaanilises otsingus kuvatakse ja mille puhul seda kontekstuaalses reklaamis reklaamitakse. Siin tulevad kasuks SEMrush ja SpyWords.
• Tagasilingid (saidid, millel on link analüüsitavale saidile). LinkPadi teenus on sellele küsimusele spetsialiseerunud.
• Välimus, sisu (kirjeldusfunktsioonid, pakkumised, eelised jne), kasutatavad teenused. See ülesanne lahendatakse peamiselt saitide "käsitsi" vaatamise ja vajaliku teabe salvestamise teel. Kui olete html-iga tuttav, on kasulik vaadata ka saidi koodi.

2. Aruandlus

Kui teie konkurendid on LLC-d või JSC-d ja suurem osa nende müügist on ametlikud, otsige nende maksudeklaratsioone. Näiteks K-agendi või sarnaste teenuste kaudu. Andmed juriidilise isiku otsimiseks (nimi, TIN või OGRN) leiate veebisaidilt jaotisest "Kontaktid" (olemasolul), veebisaidi kasutajalepingust (kui see on olemas) või pöördudes ettevõtte poole kui potentsiaalne klient.

3. Meedia

Teid peaksid huvitama konkurentsivõimelised uudised, analüütika ja asutaja/tegevjuhi intervjuud.

Kasutage Yandexis ja Google'is märksõnaotsingut (sh uudiste rubriigis), proovige ka konkurentide nimede kombinatsiooni sõnadega: investeeringud, müük, esitlus jne.

Lisaks otsingumootoritele proovige siseotsingut tööstusmeedias (näiteks Rusbase alustavate projektide jaoks), YouTube'i otsinguid ja väljaannete andmebaase, nagu Public.ru.

Samuti saate analüüsida sotsiaalvõrgustikke (mida nad kirjutavad konkurentide kohta ja mida konkurendid ise). Analüüsi lihtsustatakse spetsiaalsete teenuste, nagu Buzzsumo.com, abil.

4. Oma kogemus

Isiklik kogemus on kõige kasulikum ja sageli tähelepanuta jäetud tööriist.

Tehke konkurentidelt mitu ostu ja vaadake tšeki / kviitungi numbreid (reeglina on need järjestikused ja pärast kahe ostu sooritamist saate aru, kui palju oste antud ajavahemikul sooritati). Kui tegemist on teenusega, on kliendikonto numbrid sageli järjestikused.

Vestelge müüjatega. Paljud neist on kergesti valmis andma välja mis tahes teavet, mis neile kuulub.

Kui konkurendil on müügipunkt, siis jälgige seda: kui palju inimesi möödub, kui palju tuleb sisse, kui palju läheb ostudega välja, milliste emotsioonidega välja läheb jne.

5. Täiendavad allikad

• Käivitusandmebaasid. Mõnikord saate konkurentide kohta teavet jälgida ka alustavate projektide andmebaaside kaudu: Crunchbase ja CB Insights - rahvusvaheliste projektide jaoks ning Rusbase andmebaas Venemaa projektide jaoks.
• Frantsiisi taotlemine. Kui mõnel konkurendil on oma frantsiis, küsige temalt kindlasti kogu teavet ja uurige seda.
• Võistlejate ettekanded. Kui teie konkurendid esinevad üritustel, tasub neil kohal käia või vähemalt leida esinemiste esitlusi.
• Intervjuud valdkonnaekspertide ja konkurentide endiste töötajatega.
• Kõige radikaalsem meetod on saada tööle konkurendi juurde.

Ettevõtte ei tee edukaks mitte konkurentide puudumine (see on pigem märk piiratud turust), vaid tugeva konkurentsistrateegia rakendamine atraktiivsel turul. Pädev konkurentide analüüs loob suurepärase ja peaaegu tasuta baasi sellise strateegia kujundamiseks.

Samm 3. Loo pidevalt uuendatav konkurentide jälgimise süsteem

Pilvepõhises tabelis on mugav jälgida konkurente, täites võtmeväljad suurtegijate kaupa ja luues selle tabeli uuendamiseks tavapärase äriprotsessi.

Näiteks Netology tabel sisaldab järgmist teavet iga äriüksuse konkurentide kohta:

• konkurendi nimi;
• USP;
• nõrgad kohad;
• siseteave;
• müük (maht ja peamine müügilehter);
• tootesari (juhised, kursuste arv);
• formaat (online / täistööajaga / segatud), koolituse kestus, ajakava, praktika kättesaadavus, sisu formaat ja kvaliteet;
• kursuse partnerid;
• koolituse tugi (koordinaatorid / mentorid / automatiseeritud, individuaalsete trajektooride olemasolu, suhtlusplatvorm);
• sisupõhine ökosüsteem (juurdepääs klassi uuendustele, külalisveebiseminarid / loengud / töötoad, temaatilised postitused);
• konkurendi meedia (blogi, TG kanal, VK ja FB kogukonnad);
• õpilaste töölevõtmine;
• maksumus (hind / keskmine arve, osamaksed / laenud, raha tagasi, korduvate ostude allahindlused);
• müügiosakonna koolitussoovile reageerimise kiirus;
• B2B juhised / tooted.

Kuidas kasutada konkurentide teavet

Konkurentide analüüs enne ettevõtlusega alustamist on vajalik eelkõige selleks, et tootel oleks tulevikus kindel positsioon turul. Et startup saaks mitte ainult eralduda paljudest konkurentidest, vaid ka neist ette jõuda.

Turuhinnangu käigus saadud infot kasutab juht igas startupi käivitamise, arendamise ja kasvu etapis. Siin on vaid mõned näited sellistest etappidest.

Hinnata, kas sarnaste, juba müügil olevate toodete järele on nõudlust

Tutvuge olemasolevate analoogidega ja sarnaste ideedega, mis on ellu viidud teie riigis ja välismaal, uurige hoolikalt nende lugusid ja tulemusi (müügimahud ja saadud investeeringud, äriväärtuse hinnangud, kasutajate arvu dünaamika, marginaalsus). Omaette oluline teema on praeguste turuliidrite müügimahtude mõistmine. See loob arusaama sihtturu hetkepotentsiaalist.

Et määratleda üldine äriarengu strateegia

Alustage strateegia kirjaliku, ülevaatliku, kuid sisutiheda kirjeldusega, mis hõlmab missiooni, toote visiooni, väärtust, kasutusjuhtu ja põhifunktsioone, samuti teavet potentsiaalsete kasutajate kohta. Peamiste konkurentide tundmine aitab teil mõista, millistele mõõdikutele peaksite oma strateegia määratlemisel keskenduma.

Projekti ühikuökonoomika arvutamiseks

Ühikuökonoomika on koondnäitaja, mis määrab, kas ärimudeli juurutamine ja skaleerimine on rahaliselt mõttekas.

Selle etapi eesmärk on ennustada neid mõõdikuid konkurentide väärtuste, valdkonna keskmiste või teie enda kogemuste põhjal ning mõista, kui elujõuline on teie ärimudel.

Finantsplaani koostamiseks

Ettevõtte loomise etapis finantsplaaniga töötamise eesmärk on tuvastada ja kõrvaldada kontrollimata eeldused, hinnata projekti väljavaateid ning näidata potentsiaalsetele investoritele ka oodatavat pilti ettevõtte arengust.

Finantsplaani koostamisel konkurentide tundmine aitab vältida neid väga kontrollimatuid eeldusi. Lähteandmed tuleks võtta tarnijate ja töövõtjate hinnakirjadest, konkurentide näitajatest ja enda tehtud testidest.

Investeeringu teaseri koostamiseks ja investori leidmiseks

Investeeringu teaser (memorandum või taotlus) on dokument, mis esitatakse potentsiaalsele investorile projekti investeerimisatraktiivsuse esmaseks hindamiseks.

Selle dokumendi eesmärk on näidata, et teie ettevõttel on konkurentsieelis, mis võib olla aluseks huvitava turu olulise osa kiireks hõivamiseks.

Teaser peaks sisaldama:

1. Konkurentide nimekiri ja võrdlus nendega (teie pakkumise eeliste esiletõstmine konkurentide pakkumise ees).
2. Konkurentsianalüüs: klientide arv, müük, kaasatud investeeringute ringid.

Ehitada üles klientide hankimise süsteem

Selles etapis on eriti oluline uurida oma konkurente ja nende kogemusi eduka turundamise kohta teie publikule. See võib olla mis tahes toode, millel on sarnane otsustusprotsess.

Lõppude lõpuks peate publiku meelitamise tööriistade üle otsustamiseks mõistma:

• Kus teie sihtkliendid tavaliselt oma aega veedavad (offline ja online)?
• Kust teie sihtkliendid tavaliselt oma teabe saavad?
• Mida nad tavaliselt enne valiku tegemist teevad?
• Kus reklaamitakse sellele vaatajaskonnale suunatud edukaid brände?

Maxim Spiridonov on kahekümneaastase kogemusega ettevõtja ja haridusettevõtte "Netology-group" peadirektor. Vjatšeslav Makovitš on riskiinvesteeringute ettevõtte AAA Trust kaasasutaja ja persoonibrändi agentuuri SLV looja. Koos kirjutati Startup for a Billion, mis selgitab, kuidas digitaalne äri erineb teistest äriliikidest, jagab uute ettevõtjate levinud vigu ja annab praktilisi nõuandeid nende vältimiseks.