Ostke salajasi trikke ehk miks ostjad on matemaatikas lootusetud

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Sisenesite kohvikusse ja seal on korraga kaks soodustust: esimene pakub lisaks 33% kohvi, teine - 33% allahindlust tavatassi kohvile. Milline reklaam on tulusam?

Tõenäoliselt ütlete - need on võrdselt kasulikud. Ja nii paljud ütlevad sama. Aga vaatame lähemalt. Oletame, et kohv maksab 100 rubla. 200 ml kohta (50 rubla 100 ml kohta). Esimese kampaaniaga saate 100 rubla eest 266 ml, s.o. maksma 37,5 rubla. 100 ml kohta. Teise kampaania puhul saate 200 ml 67 rubla eest, s.o. maksma 33,5 rubla. 100 ml kohta. Teine kampaania on tulusam!

AGA! Ostjale on palju meeldivam sama hinna eest midagi juurde saada kui allahindlust. Selle funktsiooni rakendamise valdkond on lõputu. Pea meeles supermarketid: "10% rohkem hambapastat sama hinnaga!", "25% rohkem helbeid!"

Miks need nipid toimivad? Esiteks seetõttu, et kliendid ei mäleta sageli, kui palju teatud tooted maksma peaksid (püüdke täpselt meeles pidada, kui palju maksab viimati ostetud piim). Teiseks, kuigi inimesi arvutatakse päris rahaga, langetavad nad otsuseid vaid oletuste ja oletuste põhjal, mis ilmnevad teadmatusest, kuidas numbritega ümber käia.

Allpool räägime veel 7 nipist, mida kauplustes edukalt kasutatakse.

1. Meie ettekujutus sõltub hinnast, mida me esimesena nägime

Astusite poodi ja nägite 1000-dollarist disainerkotti. "Asi mõne koti eest?" Sa oled uskumatult nördinud. Edasi liikudes näete suurepärast 300 dollarit kella. See on kallis! Kellad võivad olla odavamad! Aga sulle tundub, et see on täiesti normaalne hind, sest sa võrdled seda esimesena nähtuga. Nii saavad poed kaupu õigesti paigutada, et teie mõtted õigele teele saada.

2. Me kardame äärmusi

Meile ei meeldi end "vaeseks" tunda, kui ostame kõige odavamaid tooteid, aga meile ei meeldi ka kõige kallima toote ostmisel pettuse tunne ja selle kvaliteet osutub üsna keskmiseks. Kauplused kasutavad seda meie mõtteviisi meie vastu, et müüa õiget toodet.

Tehti järgmine uuring: poes pandi letile 2 sorti õlut. "Premium" hinnaga 2,5 dollarit ja õlu märgistusega "Sooduspakkumine" hinnaga 1,8 dollarit. Umbes 80% ostjatest valis kallima õlle. Seejärel pandi peale veel üks hinnasildiga õlletüüp: “Supersooduspakkumine” hinnaga 1,6 dollarit. Nüüd valis 80% ostjatest õlle hinnaga 1,8 dollarit ja ülejäänud - 2,5 dollari eest. võttis kõige odavama õlle.

Kolmandas etapis eemaldasid nad õlle 1, 6 dollari eest ja panid 3, 4 dollari eest välja "Super-premium". Enamik ostjaid valis õlle hinnaga 2, 5 dollarit, väike arv ostjaid - 1, 8 dollari eest. ja ainult 10% valis kõige kallima.

3. Me armastame lugusid

Asetage 429-dollarine leivaküpsetaja poes 279-dollarise leivaküpsetaja kõrvale. Nende parameetrid peaksid veidi erinema. Oluliselt kasvab odavamate leivaküpsetajate müük, kuigi vaevalt keegi kallist ostab (paar inimest). See juhtub seetõttu, et me ei tunneta asjade tegelikku väärtust ja tundub, et ostame väga odavalt. Ja siis võite öelda: "Kujutage ette, ma ostsin leivaküpsetaja ainult 279 dollari eest! Ja seal oli see peaaegu sama, kuid 429 dollari eest! Ja milline loll selle ostaks!" Hea lugu.

4. Teeme seda, mida kästakse

Koolis viidi läbi eksperiment. Puuviljad ja salatid olid taustvalgustusega letile välja pandud nagu kommid või muud maiustused ning see tehnika pani lapsed rohkem salatit ja puuvilju sööma. See kehtib ka täiskasvanute kohta. Kogenud restoranipidajad koostavad menüüd nii, et toidud, mida nad soovivad sagedamini müüa, saaksid kuidagi esile tõstetud või varustatud suure ja ereda pildiga, et tähelepanu köita. Seega, kui näete menüüs liiga heledat kaupa, pidage kohe meeles, et restoran soovib teid selle roaga ennekõike toita.

5. Paneme toime lööbeid alkoholi, väsimuse ja muude tegurite mõjul

Kui inimene joob, väsib või on stressis, lihtsustab ta oluliselt ostuga kaasnevaid sisemisi probleeme. Seda võib võrrelda baaris kohtamisega. Näete võõrast (võõrast), kuid te ei mõtle: "Huvitav, kas ta on piisavalt haritud ja omab vajalikke moraalseid omadusi, et minust vääriline pidu saada?" Seetõttu paigaldatakse suure supermarketi väljapääsu juurde müügiautomaadid vee, kohvi ja suupistetega. Kliendid on väsinud, janunevad ja näljased, haaravad kõike, mõtlemata, et see on üle mõistuse kallis. Nii et siin on näpunäide: kui soovite sõlmida tehingu, mis on seotud teie partneri riskiga, peaks äriõhtusöögil olema alkohol. Noh, või püüdke partner pärast väga tegusat päeva.

6. Numbri 9 maagia

Me kõik teame seda nippi: ainult 1,99 $. See on sama, mis $ 2! Saame sellest aru, kuid numbri 9 maagia toimib edasi ja võtame mitte väga vajaliku asja vaid seetõttu, et see viipab meid allahindlusega. Ole äraostmatu! Ära ütle endale – see asi maksab veidi rohkem kui dollar! Pidage meeles, et ta on kõike kahte väärt!

7. Me allume teravale õiglustundele

Meile ei meeldi, kui meid petetakse, usume, et meid tuleb kohelda õiglaselt. Aga me ei tea asjade ja teenuste hinda. Ja me otsime vihjeid ja signaale neilt, kes neid asju ja teenuseid meile müüvad. Psühholoogia ja käitumisökonoomika professor Dan Ariely viis läbi lihtsa, kuid väga paljastava eksperimendi. Ta teatas, et hakkab korraldama õpilastele mõeldud luuleõhtut. Ühele õpilaste rühmale ütles ta, et õhtu on tasuline, teisele aga, et kuulama tuleku eest makstakse. Enne kontserdi algust teatati, et see on tasuta, st. ja esimene grupp ei pea midagi maksma ja teine ei saa midagi. Esimese rühma õpilased viibisid hea meelega: said midagi väärt ja pealegi tasuta. Teise rühma õpilased lahkusid praktiliselt kõik, kuna neile tundus, et nad on siia vägisi tiritud.

Mis on psühholoogiaprofessori luulekontserdi normaalne hind? Õpilased seda ei teadnud. Ja keegi ei tea. Kui palju peaks meeste särk maksma? Kui palju peaks kohv maksma? Ja kuidas on lood autokindlustusega? Kes teab! Inimesed ei tea asjade hinda ja selle tulemusena kasutab meie aju seda, millest ta aru saab: visuaalseid pilte, vihjeid, emotsioone, võrdlusi, suhteid… Asi pole selles, et kliendid ei tea matemaatikat, vaid selles, et tal pole midagi. sellega teha.