Kuidas saada vabakutselisest agentuurist

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimati modifitseeritud: 2023-12-17 03:53

Sisemistest barjääridest ja hirmudest, sellest, kust kliente otsida, kuidas kasumlikkust tõsta ja kuhu edasi liikuda.

Esimene hirm

Peaaegu keegi ei räägi sellest, kuid ettevõtluses ja füüsilisest isikust ettevõtjana on kõige keerulisem omaenda hirmudest üle saada. Enda sees olevate barjääride purustamine.

Esiteks on väga raske kõike võtta ja loobuda. Raske on astuda sammugi tühjusesse. Vabakutseline ei sõltu kellestki, samuti ei sõltu ühegi ettevõtte direktor. Raha saate ainult siis, kui olete selle ise teeninud. Sa ei tule välja, et pühkida pükse toolile ja oodata, et sulle kontoris veedetud aja eest raha makstakse. Mõtlesin "Kui kliente pole, siis pole mul midagi süüa?" kummitab iga päev.

Kartsin väga oma viimasest töökohast lahkuda. Töötasime koos mu tulevase elukaaslasega Jekaterinburgi Interneti-agentuuris. Ja mingil hetkel saime aru, et peame lahkuma: tänu sellele, et meid mõlemaid hinnati spetsialistina lihtsalt halvasti. Tema palk kärbiti pooleks ja pärast ülikooli olin ma liiga noor ja jultunud, et 20 tuhande eest töötada.

"Õnnelik juhus" aitas. Režissöörid märkasid, et minu tulevane elukaaslane hakkas (meie omi) projekte juhtima "külje pealt", ja nad vallandasid ta. Ja mulle anti vastutus tema tööosa eest. Enne seda juhtisin ettevõttes 25 saiti, nüüd on neid 50 ja palk oli 20 tuhat rubla, mistõttu lahkusin kolme päeva pärast.

Ma ei tea, kas ma oleksin saanud sellest hirmust üle teisiti, ilma tugeva välistegurita.

Kuidas see kõik algas

Algul sai peaaegu nalja: "Teeme oma veebistuudio?" - ütlesin oma tulevasele elukaaslasele telefoni teel. Isegi mõte lendas mööda, et olen mingi rumaluse lõhki ajanud.

Viimases töökohas on viimastel kuudel suur osa vanu kliente välja tõrjunud. Ja seda kõike sisemiste muudatuste tõttu: klientidega suhtlemise poliitika on muutunud (nüüd tegid seda juhid) ja keskmine kontroll on oluliselt kasvanud. Paraku teenuste kvaliteet isegi langes, kuna projekte hakkasid juhtima uued mehed, kes ei saanud oma spetsiifikast ja IT-st üldiselt aru.

Agentuuri juhtkonna jäme viga oli see, et enne kõiki neid üritusi lubati meil klientidega suhelda. See tekitas meie (professionaalide ja klientide) vahel usaldust, nii et pakkusime meiega eraviisilist koostööd, kui nad lahkuma hakkasid. Ja neile meeldis.

Kui me elukaaslasega selles agentuuris ära olime, kaotas ettevõte veel ühe osa meile järgnenud klientidest. Põhimõtteliselt olid need need, kes kuulsid kõrvust mööda, et promotsiooniosakonna juhtivspetsialistid on lahkunud oma asju ajama ja firmal pole praegu sellist osakonda üldse.

Kerge dumping ja isiklik kaasamine mängis kätesse: klient rõõmustas, et nüüd on tema projektil igapäevaselt igakülgselt silma peal. Hind läks ka veidi madalamaks.

Partner võttis üle klientide otsimise ja hooldamise, seadistades neile reklaami. Võtsin käsile projektid: alates tekstide kirjutamisest kuni programmeerimise ja reklaamimiseni.

Kliendiotsing

Umbes kolm kuud pärast vaimustust "Me oleme lahedad vabakutselised poisid" tuli pähe veidi kurb mõte: "Mis siis, kui kliendid otsa saavad?" Me ei tahtnud kliente vabakutseliste börsidelt võtta. Lihtsalt sellepärast, et seal on tihe konkurents, äge dumping (uued tulijad töötavad lihtsalt toidu pärast) ja kliendid, kellel on soov säästa raha ja petta teid, visates lisatööd.

Kõik meie kliendid tulid eranditult suusõnaliselt. Kuna olime elukaaslasega IT-alal töötanud juba mitu aastat ja enne seda oli vähe ettevõtluskogemust, siis saime aru, et see ei anna ettevõttele sellist kasvu, millest unistasime. Tahtsime teha koostööd lahedate klientidega, teha jooksvalt suuri projekte.

Olles veidi turgu jälginud ja veebis erinevaid reklaamikanaleid uurinud, otsustasime sellest ideest loobuda ja selliseid tööriistu mitte kasutada. Esiteks ei ole garanteeritud, et reklaamid jõuavad meie sihtrühma. Püüdsime töötada suurte projektidega ja selleks on külmmüük efektiivsem, kui helistada otse otsustajale. Teiseks on see väga kallis. Meie nišis maksab tõhus kontekstuaalne reklaam alates 20 tuhandest rublast nädalas. Noor ettevõte ei saanud seda endale lubada ja risk oli põhjendamatu.

Müügiosakonna loomine

Seetõttu otsustasime korraldada müügiosakonna. Esiteks mõtlesime kaugvormingule. Ühe müüja leidsime tööbörsilt - see ei õnnestunud, ei olnud huvitatud ja "põles läbi" pärast esimest projekti. Siis oli vana agentuuri juhataja, kes samuti ebaõnnestus. Ta püüdis meid pidevalt petta ja nõudis kuni 70% kasumist. Aga ma pidin teda kaua taluma, sest vähemalt natuke tõi ta kasumit ja uusi kliente. Siis oli mu elukaaslase parim sõber. Siin on kõik täiesti kurb: nad tülitsesid ja tundub, et ei suhtle enam kunagi.

Selle kahe kuu jooksul olen õppinud kaks õppetundi. Esiteks: te ei tohiks kunagi kutsuda oma sõpru ärisse, peaksite raha pärast tülitsema. Teiseks: kogemusi pole kuskil. Kaugmüügiosakond osutus mitte nii lihtsaks võimaluseks: inimesed "põlesid läbi" kiiresti, sest tegelikult ei osanud me motivatsiooniks midagi lahedat pakkuda. Juhid tunnevad vähest huvi tulemuse vastu, ei taha protsendi eest töötada, vaid tahavad palka. Ilma kontorita on neid võimatu kontrollida, isegi oma CRM ei aidanud ja aruandlus muutus farsiks. Meil endal külmmüügi kogemus puudus, omal käel osakonna loomine tundus peaaegu võimatu.

Kogu selle valu tõttu võtsime kasutusele karmid abinõud: pakkusime vanale tuttavale (müügiosakonna juhatajale ettevõttest, kus varem töötasime) osa ärist. Mõte oli selles, et ta müüb, moodustab müügiosakonna ja tegeleb kogu kaubandusliku osaga.

Nii saime kommertsdirektori, kes oli 10 korda rohkem motiveeritud kui ükski uus juht. Ja hiljem julgustas ta meid kõiki uusi kõrgusi võtma: “Mul on kontorit vaja, muidu kuhu juhataja panna? Kuhu saan kliente esitlusele tuua?

Teine hirm

Hirm number kaks paljude inimeste elus, mis segab arengut: saada vähem kui praegu.

Kuue kuu jooksul vajasime kontorit viiele inimesele, et saaksime personali täiendada kuni kaheksani. Büroo on ettevõtte nägu, seega peab see olema ennekõike normaalse remondiga ja asuma linna äriosas asuvas ärikeskuses. Teiseks peab see olema avar ja koosolekuruumi sisustamise võimalusega.

Samuti vajab büroo uut mööblit (lauad, toolid, nagi, riidekapp) ja arvuteid. Kulud olid suured ja seda hoolimata sellest, et kaasasime kaks personaalarvutit. Ma jooksen ette ja lisan, et kahe kuu pärast palkasime kuuenda töötaja (programmeerija) ja ta maksis ka raha.

Kõik need kulud kaeti isiklikest vahenditest, mida vaevu jõudsime teenida, et uuesti "kaotada". Kogu selle aja kartsime mugavustsoonist väljuda: jääda praegusest väiksema sissetulekuga, magada alla kuue tunni, töötada 8–22, ilma isikliku eluta. Sattusin toona sotsiaalvõrgustikes ühe ärimehe lausele, mis aitas mul mitte murduda: “Mõnikord on vaja surra, et uuesti sündida nagu fööniks, uus inimene ilma hirmudeta”. Mitte sõna otseses mõttes, aga nii ma sellest aru sain. Jah, vahel on vaja nälgida, et hiljem normaalset sissetulekut teenida ja mitte uinuda hirmuga, et homme kukub kõik kokku.

Õige pakkimine

Ma mõtlen pakendi mõistes kõike: alates kommertspakkumisest kuni konverentsideni, kus esinete esinejana, ja suhtumist töösse.

Kõik meie kliendid tulid suust suhu ja müügiosakonna abiga. See nõudis meilt 110% tööd, et soovituste voog ei peatuks.

Vajasime ka hubast kontorit ja maitsvat kohvi, et kliendid tunneksid end koduselt. Tuba kaunistati, seintel rippusid tunnistused ja diplomid. Mõtlesime erinevatele pisiasjadele: riidepuud, kruusid, šokolaadid, muusika.

Kommertspakkumine pole kahjuks ikka veel valmis ja muutub iga nädal. Seda seetõttu, et klient peab tundma individuaalset lähenemist. Olgem ausad: igale kliendile pakkumise koostamine on ebareaalselt pikk, seega tegime kümneid toorikuid. Kuigi ettepaneku kogumiseks kulub siiski rohkem kui paar tundi, on see seda väärt.

Suurenenud sissetulek

Moodustatud müügiosakond hõlbustas uute klientide leidmist ja suurendas ettevõtte kasumlikkust. Meil oli pidevalt kaks kuni viis uut klienti kuus. Esialgu mõjus see ettevõtte kasvule väga hästi, sest üks suur projekt (või kolm väikest) katab kontori ülalpidamiskulud.

Klienditsükkel SEO agentuuris kestab tavaliselt neli kuni kuus kuud: kui reklaam ei tööta, siis see lahkub, jättes negatiivsed arvustused. Meil oli selliseid "lekkeid" alla 5% ja see on tingitud sellest, et klient maksab vähemalt (alla 10 tuhande projekti kohta) ja ootab kosmilisi tulemusi. Kuigi me hoiatasime teda kõige eest ja rääkisime, kuidas sündmused edasi arenevad ja millist kontrolli on vaja.

Klienditsükli suurendamiseks oleme igasse projekti sisse toonud arendustunnid. Klientidele see idee väga meeldis. Näiteks maksab inimene 20 tuhat rubla, saab 10 tundi veebiarendust (mida jälgitakse CRM-is) ja saab saidil ellu viia mõned oma "soovid": muuta kujundust, luua isiklik konto. Oletame, et projekt ei vaja SEO jaoks sellist tööd, kuid klient tahab seda teha. Kui teostus pole keeruline, võib ta paluda seda teha ilma lisatasuta. Selline lähenemine aitas pikendada klienditsüklit veel nelja kuu võrra. Suurenenud klientide lojaalsus ettevõttele, mille tulemuseks on kasumlikkuse tõus.

Muutusi on toimunud ka müügiosakonnas. Ilmus töötaja, kes otsib veebilehe arendust pakkumiste või klientide külmkõnede kaudu. Jah, kodulehe arendus toob ettevõttesse uusi raskusi: siin on vaja tutvustada projektijuhte ja suurendada programmeerijate arvu. Aga teisest küljest on tšekk 3-5 korda suurem ja selle raha saab kulutada ettevõtte arendamiseks.

Töötajad

Raamid on kõik. Klientide leidmine on piisavalt lihtne, kuid nende hoidmine palju keerulisem ja siin aitavad kvalifitseeritud töötajad. Seetõttu otsisime alati uusi inimesi.

IT tööturul on vähe häid tasuta spetsialiste. Väga palju on tudengeid ja ealisi inimesi, kes otsustasid IT-valdkonnaga tegeleda, olles vaadanud kursusi ja mõelnud, et siin on palju raha. Ja kui õpilased töötavad väikeste summade eest ja õpivad kiiresti, algavad probleemid teisest kategooriast: nad tahavad kohe kõrget palka minimaalsete teadmistega.

Suurepärased spetsialistid jagunevad kahte tüüpi: mõned kardavad töökohta vahetada, isegi kui nad saavad oma kvalifikatsiooni poolest vähem, kui nad väärivad, ja teie pakute kõrgemat palka. Aasta tööga sain aru, et sel juhul tuleb lihtsalt inimeses sisendada usaldust ettevõtte vastu. Viimased küsivad lihtsalt mingit kosmilist palka, kuigi enne seda töötasid nad ise 50 tuhande rubla eest kuus, tehes sama.

Seetõttu valisime kõige raskema tee: koolituse ja karmi valiku. Otsisime sellise tempoga sobivat programmeerijat kolm kuud. Kuid selle aja jooksul kasvatasid nad üles hea spetsialisti.

Oma CRM-süsteemis lõin jaotise, kuhu kogusin kogu mulle kuuluva teabe SEO ja veebiarenduse kohta. Selle jaotise täitmiseks kulus mul poolteist kuud, kuid alati saan töötajad saata dokumentatsiooni lugema, kus kõike on näidetega üksikasjalikult kirjeldatud. Kui ma midagi ei tea (ja ma ei tea palju), siis soovitan maksta soovitud teema kursuste eest.

Keskmise tšeki tõstmine

Pärast kuuekuulist tööd oli vaja spetsialistid maha laadida. Tundsime, et paljude projektide tulemuslikkus on halb.

Otsustasime kulusid tõsta. See on lihtne, peamine on mitte karta. Võtke see ja tõstke see üles. Kui pakute oma klientidele tulemuse ja teil on normaalne teenindus, siis lihtsalt teavitate, et järgmisest kuust tõuseb hind n protsenti.

Umbes 15% klientidest kukub kohe ära. Teised 20% ei maksa kohe rohkem - aga siis nad kas lahkuvad või maksavad. Ülejäänud elavad selle fakti üle ja ideaalolukorras ei kaota te ringluses üldse. Plussidest: spetsialiste koormatakse maha ja teenuse kvaliteet kasvab. Pärast sellist uuendust kasvasid kõik meie projektid kolme kuu jooksul hüppeliselt. Ma ei usu, et see on hooajaline kokkusattumus.

Kogesime ühe tšeki tõusu ja nende arvelt, kes hakkasid rohkem maksma, ei tundnud me vanade klientide kaotust. Kuid uued kliendid saabuvad juba kõrgema keskmise tšekiga.

Arenguviisid

Ärilisest vaatenurgast ei teeni te teenuste pealt palju: inimesed teenivad tootelt miljoneid ja miljardeid. Võtsime lihtsa tee ja lõime populaarsete CMS-i jaoks mallid, mida müüme koondajatel. See aitab katta mõningaid rahalisi auke ja ootamatuid kulutusi.

On soov arendada oma CRM-i, muutes selle täiesti avatuks. Kuid kuigi see on vaid idee, on see turg juba lahedaid tooteid täis.

Samuti peate äri edasi pakkima: muutma saiti, värskendama ajaveebi sagedamini kui praegu, esinema konverentsidel, viimistlema CRM-süsteemi, tehes isikliku konto klientidele, mitte ainult töötajatele. Kõik see moodustab kuvandi, pakub kvaliteetset teenust ja aitab kliente võita mitte ainult soovituste ja telefonikõnede kaudu.